Как я делаю 8 из 10 клиентов постоянными, продавая им одну услугу

Найди клиента, заслужи его доверие, договорись об оплате, а он закажет 1 логотип, коммерческое предложение или текст о компании и пропадет. Даже спасибо не скажет. Или скажет, но что-то вроде «всё круто, спасибо!», а потом уйдет навсегда.

За 3 года в копирайтинге я понял, что проблема скрыта не в Клиенте. Она в воронке продаж. В моём подходе к работе – в сервисе. И такая проблема у многих коллег и предпринимателей. Год назад я нашел ответы, как сделать клиента постоянным, продав ему любую услугу.

Мой практический опыт будет полезен копирайтерам, маркетологам, авторам, дизайнерам, программистам и предпринимателям, которые продают услуги.

С постоянными клиентами Вы экономите время и деньги

Клиент не вернулся потому что…

Они уходят, но могут никогда не вернуться снова. Я выделил 5 причин безвозвратного ухода заказчиков в небытие:

1. Не понравилось с Вами работать. Это может быть всё что угодно: сложная коммуникация (только переписка в почте!), голос и дефекты речи, плачущий на заднем фоне ребенок, систематические опоздания при выходе на связь, сложный способ оплаты услуг, срывы сроков, невыполнение обязательств, несовпадение интересов и взглядов при их обсуждении (Клиент топит за Путина, а Вы за Ксению Собчак).
2. Работа сделана плохо (никакие результаты), даже если сначала казалось, что всё хорошо. Копирайтер написал КРУТОЙ текст, а продаж нет. Редактор ведет блог, а трафика на сайте не прибавилось. Дом построен, а из угла тянет холодом. Здесь играет роль НЕ то, что Вы сделали сейчас, а выполнена ли задача в долгосрочной перспективе (не Ваша задача, а заказчика)!
3. Потерял контакты. Чистил почту и случайно всё удалил, визитку съела собака, телефон встретился с асфальтом – способов потерять контакт масса.
4. Переманили конкуренты. Вы работали, старались, а потом клиент заявляет, что нашёл такие же услуги за меньшие деньги. Зачем платить больше?
5. Не видит смысла продолжать сотрудничество. Клиент пришел, заказал текст о компании, дизайн логотип, доставку мебели, получил, что хотел и ушел.

У меня список был больше, но это наиболее распространенные ситуации. Их очень просто разрешить.

Пусть клиенту будет комфортно

Царь и бог – клиент! Ему должно быть комфортно работать с Вами. Ему, а не Вам.

Общение

Общаетесь только через почту, а клиенту некомфортно – это Ваша проблема, сдерживающая рост доходов. Клиент предпочитает «Viber» , а Вы точно знаете, что «WhatsApp» или «Telegram» лучше. Попытайтесь перевести клиента в другой мессенджер или используйте «Viber».

Я научился общаться по телефону с незнакомыми людьми. Среди них коллеги, менеджеры компаний, инженеры, руководители, предприниматели и директора. Два раза участвовал в скайп конференции с несколькими руководителями, защищая свои идеи на самом высоком уровне. Умение свободно общаться с людьми любого возраста и положения по телефону (коммуникабельность) – серьезное преимущество для копирайтера.

Клиенту комфортно общаться так, как он привык. Осознавая это, я разместил на своём сайте максимум способов связи. Меня находят в социальных сетях, звонят по телефону, пишут в мессенджеры, Skype и на почту.

Больше способов связи – лучше.

Оплата услуг

Когда я начинал заниматься копирайтингом (продажами), то заметил, что многие предприниматели пользуются Сбербанком. У меня была карта ВТБ24 и некоторые люди отказывались со мной работать.

Я оформил карту Сбербанка, чтобы заказчикам было удобно оплачивать работу. Сейчас есть новая проблема – клиенты, которые хотят платить на расчётный счёт. Его у меня нет, поэтому я оформляю ИП.

Сколько у Вас способов оплатить работу? У меня их 6 Сбербанк, ВТБ24, Яндекс.Деньги, QIWI, WebMoney, PayPal. Скоро будет и расчётный счёт.

Удобный способ оплаты – это преимущество

Вытащите скелет из шкафа

Пунктуальность, коммуникативные навыки, уверенность, вежливость (даже когда клиент повышает голос), умение находить окна, когда ребенок спит – простые принципы плодотворной работы из дома.

Вы можете подстроиться или исправить любую проблему, если она не генетическая, конечно.

Ко мне обратился предприниматель из Владивостока. У меня 16:00, у него 23:00.  Разница 7 часов. В обычной ситуации я мог отказаться от сотрудничества, потому что так легче. Но проект был перспективным, потому я подстроился под время клиента. Мы созванивались, когда Кириллу было удобно – в 12:00. Я дважды вставал в 5:00 утра. Кирилл это оценил.

Когда цена услуги меньше, чем её ценность

Я разбираюсь в рекламе, поэтому буду говорить о разнице между ценностью и ценой на примере услуг копирайтера.

Многие копирайтеры пишут тексты и сдают их заказчику. Кажется, что всё нормально, так и должно быть, но на самом деле, ни одному человеку на Земле НЕ нужен текст.

Текст, который я сейчас пишу, Вам не нужен. Нужна информация как сделать 8 из 10 клиентов постоянными. Это логично, как и то, что заказчику НЕ нужна реклама, тексты и сайты. Ему даже НЕ нужны клиенты и продажи! Нужны блага, которые можно купить за деньги.

Если копирайтер написал продающий текст, а верстальщик криво перенес его на сайт, то заказов будет мало или не будет совсем. Задача  не выполнена. Заказчик не станет вдаваться в подробности и выяснять, почему так произошло. Он найдет другого копирайтера, верстальщика, дизайнера, маркетолога или команду специалистов. А Вас будет считать шарлатаном. И поделом!

Коллеги, работая с малым бизнесом нужно брать ответственность на себя! Зарабатывайте деньги не себе, а своим заказчикам. Пусть ценность будет выше цены.

Делать красивые ролики может «РЖД», «Газпром» и другие солидные компании. Результат там не нужен, нужно освоить рекламный бюджет, отщипнув от него кусочек. Но малый бизнес не может раскидываться деньгами. Вложения в рекламу должны окупаться.

Лучший способ гарантировать конечный результат – работать с клиентом до результата, до продаж. Я так и делаю:

• помогаю поставить задачу, исходя из реальных потребностей (текст не нужен, нужны заказы, клиенты, деньги);
• собираю продающую информацию, создаю рекламные материал, прорабатывая рекламную идею, формируя УТП и рассказывая как это всё использовать;
• контролирую дизайнера и верстальщика, чтобы всё было так, как я задумал;
• готовлю баннеры для рекламы в Сети или настраиваю рекламу в РСЯ и AdWords под ключ;
• смотрю на поведение клиентов, измеряю конверсию и корректирую материал до лучшего результата.

Заказчик видит, что результат работы со мной – это прибыль, сверх расходов на рекламу, что вложения окупаются. Результаты есть и их можно измерить в конкретной денежной сумме. Как думаете, к кому обратиться заказчик, когда снова понадобится что-то продать?

Сдавайте текст НЕ заказчику, а Клиенту. Тестируйте рекламу, потому что только так Вы будете расти в профессии.

Что делать, если Вы не рекламу делаете, а строите дома из бруса? Сопровождать клиента бесполезно, но можно приехать в конце гарантийного срока и посмотреть на состояние дома, сделать фотографии и взять у клиента отзыв «спустя 3 года».

Результат важнее аплодисментов

Если будут результаты в виде прибыли, то конкуренты Вам не страшны. Куриц, несущих золотые яйца, не меняют на обычных несушек, даже если они хороши.

Напоминалки, сохраняющие контакты

Тесное общение с клиентов – путь к повторному заказу. Когда я начинаю работать с новым человеком, то приглядываюсь к нему, и если всё устраивает, то иду на сближение, делая максимум касаний и оставляя напоминалки о себе.

Напоминалки – это:

• максимальное количество контактов через разные каналы связи (пишу на почту, в соц.сети, отправляю SMS, звоню по телефону, веду переписку в WhatsApp/Viber, звоню в Skype);
• бесплатные чек-листы;
• добавление контактов клиента;
• визитки (при личной встрече);
• подписи к письмам, колонтитулы в word и docs.google.

Это нужно, чтобы у клиента было максимальное количество активированных способов связаться со мной. Украли телефон? Не проблема, можно поднять переписку, открыть документ word, посмотреть Skype и найти того копирайтера, который написал КП, окупившееся в 15 раз за 1 неделю.

Полную версию бланка сдачи заказа можно найти в статье «как оформить статью в word». Кстати, в docs.google бланк тоже можно сделать, лишним не будет.

Сближайтесь с клиентом, с которым Вам легко нашли общий язык.

А что Вы ещё можете?

Вы предлагаете десятки разных услуг, но клиент об этом не знает. И не узнает! Потому что пришел с конкретной задачей: сделать логотип, написать текст на главную страницу, настроить рекламу в Яндекс.Директе. Он не будет изучать Ваш сайт и искать дополнительную информацию, чтобы понять, чем Вы ещё можете ему помочь. Причин несколько.

Люди разные. Один человек считает, что копирайтер – специалист, который пишет рекламные ТЕКСТЫ, другой думает, что тексты для сайтов, а третий уверен, что копирайтер создаёт рекламные слоганы! Уровень информированности у клиентов разный, как и список услуг у копирайтера.

Если не расскажите, чем можете быть полезны, то Клиент об этом не узнает.

После сдачи задачи, я отправляю клиенту продающий прайс-лист. Это маркетинговый документ в PDF формате. В нем указаны:

• услуги, которые я продаю,
• выгоды от этих услуг (не лонгрид, а продвижение в ТОП, увеличения лояльности посетителей сайта, демонстрация экспертности, продажи через подстройку),
• стоимость материала,
• скидка 10% и условия её получения.

Если клиенту было комфортно с Вами работать, а задачу он считает выполненной на отлично, то прайс-лист окажется в тему. У Вас закажут ещё несколько услуг, а может быть и сам прайс-лист. Бывало и такое.

Резюме

Клиенты часто не знают, кто такой копирайтер, что он делает, как оценить работу этого специалиста. Отвечайте на эти вопросы во время первого контакта и предлагайте решения, которые помогут заказчику заработать деньги.

Следуйте этой методике, чтобы 8 из 10 клиентов становились постоянными:

• комфортная работа (легкое общение, удобный расчет, внутренний комфорт);
• ценность услуги выше, чем её стоимость – докажите это на языке денег;
• оставляйте о себе информацию везде, где только сможете;
• сделайте презентацию услуг.

Искренне Ваш, Поздняков Михаил.

P. S. Есть вопросы? Задайте их в комментариях. Отвечу!

P. S. S. Расскажите о статье своим друзьям и подписчикам, поделившись ей в соц.сетях.

Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

(голосов: 10, в среднем: 4,90 из 5)

Загрузка...