Убедительная реклама упростит продажи и поможет отстроиться от конкурентов.
Достигнем оговоренных KPI при комплексной подготовке рекламных материалов.
Аудит, продающий текст, прототип сайта, КП, консультации по рекламе и маркетингу.
Убедительная реклама упростит продажи и поможет отстроиться от конкурентов.
Достигнем оговоренных KPI при комплексной подготовке рекламных материалов.
Аудит, продающий текст, прототип сайта, КП, консультации по рекламе и маркетингу.
Продавать без усилий сложно, но можно. Для этого нужно знать своего Клиента / партнёра и сделать выгодное для него коммерческое предложение в нужный момент. Примеры таких предложений вы найдете ниже
Если в компании нет виртуозов продаж и мастеров манипуляций, то коммерческое предложение (КП) вам поможет. Этот маркетинговый и рекламный инструмент с успехом используют даже шимпанзе, когда на обучение и дальнейшую работу хватает бананов.
С продающим КП зарабатывают даже те менеджеры, которые не умеют продавать
Сложность в создании и понимании этого необходимого рекламного инструмента. Моя практика показывает, что главная проблема именно в понимании и череде вопросов.
Кому отправлять КП?
Где собирать контактные данные?
Как написать коммерческое предложение самостоятельно?
Где найти идею для рекламного предложения, отличную от идеи конкурентов?
Что написать, чтобы адресат позвонил немедленно?
Чуть ниже вы найдёте примеры коммерческий предложений:
Узнаете, из чего должно состоять КП, как использовать мышление от Клиента, какую информацию искать и как её использовать.
Коммерческое предложение – часть необходимой рекламы.
ВЖУХ и Вы на самом интересном месте:
Слова не продают. Продаёт информация. Чтобы собрать базу, написать продающее коммерческое предложение, нужно знать всё о Клиенте, продукте / услуге и ситуации на рынке в целом или регионе. Я покажу вам, как это работает в одном из своих примеров. А пока теория.
Не приступайте к сбору базы и написанию коммерческого предложения, пока у вас не будет:
О клиенте (целевой аудитории) и как собрать базу
Целевая аудитория – это люди (НЕ компании, а люди), у которых есть схожая задача, проблема, сложность и управляет всем этим: стремление заработать больше. Чем шире ваши познания о конкретных представителях целевой аудитории (ЦА), тем больше понимание аудитории в целом.
Нас интересует узкий сегмент ЦА, которой мы предложим конкретную выгоду, часто взаимную. Пообщайтесь с представителями ЦА по телефону, через соц.сети, сайты, форумы – выясните их реальные потребности и проблемы. Это поможет найти болевые точки и возражения, которые вы с успехом закроете в своем коммерческом предложении.
База потенциальных клиентов
Базу клиентов НЕЛЬЗЯ покупать, собирать на сайтах и по каталогам регистрации компаний вслепую, особенно когда дело касается компаний. Потому что вы не узнаете своих потенциальных клиентов.
На сайтах и в каталогах указывают общий адрес, который просматривает менеджер. В большинстве случаев, менеджеру всё равно, сколько компания заработает и у него есть чёткие указания по поводу коммерческих предложений – в СПАМ и удалить!
Выгоды интересуют владельцев, индивидуальных предпринимателей и наёмных руководителей. Нам нужны только лица принимающие решение (ЛПР).
Работайте с сайтами, где есть контакты руководства или указана почта «для коммерческих предложений»
Правильные варианты сбора email базы для коммерческого предложения:
Предполагается, что вы уже пообщались с менеджером (форма на сайте/телефон) или секретарём и добыли контакты руководителя: начальник отдела продаж, маркетинга, управляющий или владелец компании.
Используйте только 1 и 2 вариант при тестировании КП. Потому что только так вы получите обратную связь и сможете корректировать предложение. Это крайне важно, когда перед написанием КП вы не общались с потенциальными клиентами. Иногда выясняется, что выгоды и условия не интересуют ни одного ЛПР. Придётся снова вернуться к работе с ЦА и предложением.
Написание КП занимает 10% времени, редактура 20%, а сбор информации 70%!
Представляйте себе Клиента, как занятого человека. Он не хочет ничего читать. Ему всё равно кто вы, и из какой компании. И хуже того, вы ему НЕ нравитесь. Потому что хотите что-то продать. Ваше КП – это личное оскорбление.
Большая часть рекламы отсеивается за 3 – 5 секунд, когда она вас не касается
Гнев на милость сменится, если в коммерческом предложении есть:
Уложите все эти смыслы в надзаголовок, заголовок, подзаголовок, иллюстрацию (подпись к ней) и оффер, разбитый на понятные посылы. Когда получатель увидел свою выгоду, тогда он начинает читать. Ловушка захлопнется.
Продажа начинается, когда материал прошёл встроенный рекламный фильтр: мусор / предложение
Информация, которую хочет видеть клиент – продающие моменты (ПМ). Они закрывают возражения, отвечают на вопросы Клиента так, что захватывают воображение, заставляют читать и думать над предложением.
Отвлечь человека от массы важных дел – это 1 победа.
Этой структурой я пользуюсь в 6 из 10 случаев. Она простая, работает и стоимость коммерческого предложения в 1 – 2 листа комфортная для индивидуальных предпринимателей и малого бизнеса.
Верх (1 экран):
Конечно, многое зависит от услуги, товара, бизнеса, условий, количества и качества продающей информации (ПИ). Но такая структура наиболее верная. Потому что она ломает стереотип КП – лист с полотном текста, где ничего нельзя понять за 10 – 15 секунд чтения.
На 1 экране покажите ценность предложения. Дайте продающую информацию, которая заинтересует получателя на дальнейшее чтение. Убедитесь, что он поймёт:
Идеальное условие, если вам известно имя, должность получателя, компания, в которую вы отправляете КП. Тогда вместе надзаголовка пишем персонализированное сообщение: «Василий Павлович, здравствуйте! Это выгодно для строительного бизнеса и работает» или другу мотивирующую на чтение фразу. Можно сообщить, чем вы занимаетесь.
Структура нужна, но продающая информация важнее
Если рекламный инструмент будут использовать в печатном виде, то у нас осталось половина страницы А4 до перехода на следующую страницу. Надо успеть: закрыть главные возражения, дать условия (цену, как заказать), сообщить добавочную ценность и сделать призыв к действию. Призыва может быть 2:
Аккуратнее со ссылками, многие люди боятся вирусов, а письмо может попасть в спам
Отправляйте коммерческое предложение по EMAIL используя формат HTML. В этом формате на почту можно отправлять лендинги, у которых нет переходов между страницами. Конверсия выше, но из такого формата неудобно распечатывать документ, чтобы показать коллегам / руководству.
Задача первого экрана: дать максимум продающей информации и обойти рекламный фильтр. Второго – доказать, что это верный выбор.
Продавать надо фактами и цифрами, а не обещаниями и лирикой. Когда фактов недостаточно, то делайте выгоды сильнее. Играйте НЕ словами, а смыслами. Пусть КП будет невыгодное для вас, но ведь задача коммерческого предложение – установить контакт с Клиентом. Получить горячий отклик (звонок, письмо), а не продать в лоб.
Продавайте НЕ словами, а смыслами.
Что использовать для убеждения:
Разница между горячим и холодным коммерческим предложением в осведомлённости ЦА, подаче информации, её количестве и на что закрывать клиента.
Для «холодного» Клиента – это 1 или 2 контакт. Человек ещё ничего не знает о вас и предложении. Закройте потенциального клиента на звонок, консультацию, дайте ссылку на продающую страницу, сайт или видео, где есть больше информации.
Холодное коммерческое предложение заинтересует человека, и он станет «тёплым» клиентом
Для «тёплого» Клиента – это продающий материал, который даёт ответы на вопросы и мотивирует на покупку. Отправьте коммерческое предложение с полным набором продающих моментов. Это как минимум облегчит задачу дальнейшей продажи, потому что появится причина перезвонить. А как максимум, Клиент сам позвонит, чтобы купить.
Объём КП. Количество листов не имеет значения! Важнее количество и качество информации, которую нужно получить потенциальному Клиенту, чтобы принять решение о сотрудничестве или действии. Больше информации – это хорошо, но только тогда, когда она помогает принять решение, отвечает на вопросы, а НЕ создаёт новые.
Вы или вы? Если знаете имя получатели и обращаетесь к нему, то правильно писать Вы. Однако никто не запрещает всегда писать Вы (иллюзия личного обращения), кроме правил русского языка, но они к работе копирайтера имеют посредственное отношение. Лишь бы покупали, а напишем хоть матом. Исследований по эффективности «Вы, вы» не проводилось.
Добрались до примеров!
Продажа товаров сложнее, чем продажа услуг. Всегда есть компания конкурент, которая продаёт то же самое. С ней уже налажена работа и логистика. Менять поставщика не имеет смысла, когда всё устраивает. Проблему решает специфика бизнеса по-русски, ситуация на рынке, крутой бонус и новшество.
Я не буду выкладывать пару примеров коммерческих предложений в виде скриншотов. Вместо этого, выложу 10, но ссылками. Все коммерческие предложения ниже написал Поздняков Михаил, т.е. автор этого блога.
Примеры откроются в новой вкладке (жмите, читайте):
Пример 1. «Ситуация на рынке» | Как мы продали 300 тонн клубники и заключили выгодное контракты, воспользовавшись санкциями |
Пример 2.«Бизнес по-русски» | Поставка спецодежды: как небольшая компания выбивает себе нишу |
Пример 3. «Новшество + подарок» | Поставки зубных имплантатов из Германии в клиники России |
Пример 4. «После выставки + бонус» | Когда вы вернулись с выставки и нужно срочно реализовать каждую визитку |
Пример 5. «Бизнес по-русски + выгода» | Как я продавал обслуживание 1С бухгалтерии на выгодных для Клиента условиях |
Пример 6. «Ситуация на рынке + выгода» | Сдаем банкетную мебель для праздников в аренду — предложение для партнеров |
Пример 7. «Новшество + удачное время» | Пора отдохнуть с Сергеем Ростом: новогоднее КП от event-компании RBTG |
Пример 8. «Новшество» | Упростил менеджерам компаний МАКЕЙ поиск розничных партнеров |
Пример 9. «Поставка игрушек, пример комплексного предложения» | Помог компании «АДИКА ГРУПП» найти больше партнеров для сотрудничества |
Это действительно большая статья, самая полная по коммерческим предложениям. Буду добавлять примеры удачных коммерческих предложение их своей практики.
Посмотрите несколько примеров коммерческих предложений из своей ниши, чтобы узнать, как продают прямые и непрямые конкуренты. Так вы получите продающую информацию и узнаете, как написать коммерческое предложение для рассылки. Сделайте лучшее предложение!
___
А работают ли КП? Работают. Вот примеры коммерческих предложений с подтвержденной окупаемостью:
Конверсия КП по продаже клубники 10% — 300 тонн клубники продано | Как это было и рекомендация клиента |
Как КП по продаже 3D-туров окупилось за 2 недели в 15 раз! | Кейс и рекомендация клиента |
___
Услуги продавать легче. Потому что информацию проще найти в Сети. Когда вы точно знаете, для чего нужна услуга и кто целевая аудитория. Сложность в рекламном предложении. Ведь сфера услуг быстро развивается и конкурентов тьма.
Товар можно испытать, купив небольшую партию или увидев результаты тестов, если это оборудование. Ценность услуги познаётся в её эффективности. Для примера возьмём создание коммерческого предложения.
Эффективность коммерческого предложения измерить сложно. Она зависит от количества собранной информации, умения копирайтера подать её, навыков дизайнера, менеджеров, которые рассылают КП и обрабатывают заявки. Хорошая email-база принесёт больше клиентов, чем плохая.
Как продавать услугу:
Чем больше сильных продающих моментов, тем лучше. Находите их, испытывайте разные варианты, играйте смыслами, благо услуги это позволяют.
Примеры коммерческих предложений на оказание услуг
Пример 1.«Бизнес по-русски» | Буфет-столовая для вузов — коммерческое предложение ректорам |
Пример 2. «Бонус» | Предлагаем рассказать о своем бизнесе всей Чувашии |
Пример 3. «Бонус» | Продаем услугу «тайный покупатель» через бонусы |
Продавать услуги проще, но нужно дать максимум продающей информации.
Секретного секрета нет. Для создания КП нужно понять, что необходимо целевой аудитории, сделать выгодное для неё предложение и не забывать о том, что потенциальный Клиент ненавидит вас. Потому что даже директора лайкают котиков.
А полезно-то было? Поделитесь своим мнением в комментариях.
____
С уважением, рекламист и копирайтер Поздняков Михаил
У меня вы можете заказать коммерческое предложение с отстройкой от конкурентов, свежими идеями и сопровождением до продаж. Разработаю для вас текст коммерческого предложения и оформлю его графически. Уже через 5 дней у вас будет мощный рекламный инструмент, который сразу можно пустить в работу. Ходите на деловые встречи чаще и заключайте выгодные контракты.
Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.