Продвижение в интернете — запускаем интернет-маркетинг, находясь по уши в текучке и процессах

Как увеличивать продажи через интернет (сайт, группу, доски объявлений), запускать комплексный интернет-маркетинг, следовать трендам, когда находишься в операционных процессах. Сам консультируешь, едешь на замеры, подписываешь бумаги, решаешь проблемы со сложными клиентами…  И бюджет мал!

Такой вопрос задал Александр Белов, технический директор “Гео-Констант”.

Итак, речь о малом бизнесе. У вас есть сайт, аккаунт в instagram, группа в социальных сетях. И на них часто нет времени. Нужно собрать информацию (фотографии, цифры, факты), создавать и размещать контент,  запускать и контролировать рекламные кампании, общаться с потенциальными клиентами, руководить командой. А времени, естественно, нет. Непонятно, что нужно делать, как организовать и запустить все это.

Продвижение в интернете — это вопрос построения системы продаж и интернет-маркетинга (привлечение лида и его подготовки к покупке), бизнес-процесса, связанного с рекламой в Яндекс.Директ, сайтом, группами в социальных сетях и всеми действиями, которые нужно делать еженедельно и ежемесячно.

Из статьи вы узнаете о подготовке к росту продаж, постановке целей и задач, стратегии создания и продвижения сайта, а также организации комплексного интернет-маркетинга.

Определить ресурсы и возможности

Повысить продажи через интернет — плохая цель …  Представьте, что количество заявок с завтрашнего дня выросло на 2 в неделю. Было 2 заявки в неделю, стало 4 заявки. А вы и так зашиваетесь.

• Кто будет обрабатывать эти заявки? Насколько компетентен этот человек? Он сможет закрывать клиентов на сделку также просто, как это делается сейчас?

• Сможете ли вы оказывать услуги четырем клиентам с той же скоростью, что и двум? А шести клиентам? Успеете ездить на замеры, заключать договора, проводить работы?

• Что делать с лишними клиентами, которые вообще не влезают в какой-то недельный или месячный график работ? Кому их передать? Ведь вы потратили деньги, время и эмоциональные силы, чтобы получить эти дополнительные заявки.

Оценивайте свои возможности, доступные ресурсы и, если необходимо, увеличивайте их. У вас должна быть система слива лишних заявок с выгодой для себя или возможность расширить компанию, взяв на работу и обучив сотрудников.

Каждая заявка должна быть отработана максимально эффективно. А общее количество заявок должны окупить все вложения от зарплаты и амортизации техники до продвижения в интернете. Если вкладываете в сайт, рекламу, продвижение в сети 30 000 р. в месяц, а на выходе остаетесь должны или нет денег на рекламу в следующем месяце, то в созданной бизнес-модели что-то не так. Нужно возвращаться к Microsoft Excel и считать, считать.

Сформулируем условия, когда вы готовы повышать продажи через интернет:

1. Можете обработать больше заявок, чем сейчас.
2. Знаете, куда слить часть заявок, чтобы окупить их получение.
3. Есть возможность сформировать бюджет на продвижение в интернете.
4. Выручки хватает на зарплату, амортизацию… и дальнейшее привлечение клиентов через интернет.

Поговорим, как продвигаться в интернете?

Поставить цели и задачи 

Предприниматели активно занимаются интернет-маркетингом, когда нет продаж. Работают наплывами. Ведь сидеть без работы не вариант, а зарплаты, аренду и прочие расходы платить надо.

Нет работы — делаем сайт, прайс-листы, коммерческие предложения, звоним старым клиентам. Есть заказы — урезаем рекламный бюджет, забываем о сайте, концентрируемся на прибывших клиентах. Постоянства нет. Такое часто бывает с сезонным бизнесом. И всё это из-за отсутствия целей и системы для их достижения.

Абстрактные цели комплексного интернет-маркетинга:

• увеличить продажи за счет получения большего количества заявок (лидов) — это называют лидогенерацией;

• упросить продажи через предварительное обучение клиента (блог на сайте, Youtube, справочные материалы), узнаваемого бренда (фирменный стиль, позиционирование), наглядного подтверждения экспертности команды.

Все бизнесы разные, поэтому цели и задачи должны быть реалистичными и конкретными. Рынок имеет емкость, которую нужно знать. Если в конкретном городе или районе уже расти некуда или это сложно делать, то надо захватывать другие рынки со слабыми конкурентами.

Долгосрочными целями могут быть:

• увеличение количество заявок с 1 до 5 в неделю;
• добиться роста повторных продаж среди нынешних клиентов;
• привлекать до 500 целевых посетителей на сайт в рабочий день.

Разбить на подзадачи 

Например, как увеличить количество заявок с 1 до 5 в неделю? Это большая задача, которую нужно решать последовательно и комплексно в течение продолжительного времени.

1. Выделить ключевые продающие моменты, продумать позиционирование, отстройку от конкурентов как компании в целом, так и каждой услуги.
   
2. Разработать основную рекламную площадку — сайт (семантическое ядро, техническая SEO-оптимизация, копирайтинг, дизайн, верстка). Заполнить все страницы услуг и дополнительные страницы (о компании, специалисты, портфолио, кейсы, рекомендации, контакты), которые сообщают коммерческие условия и помогают клиентам принять решение  о покупке.
   
3. Запустить рекламу в Яндекс.Директ и Google AdWords. Разработать первоначальную рекламную кампанию, запустить и оптимизировать её работу в течение 2 — 3 месяцев.
   
4. Исправить недоработки на сайте по итогам тестового запуска рекламной кампании. Узнать, используя системы аналитики, как глубоко клиент изучает сайт, когда он его покидает, по какой причине не оставляет заявку.
5. Начать бесконечный процесс по продвижению и развитию сайта компании: корректировки страниц услуг и тестирование рекламных идей, добавление кейсов с описанием хода и результатов работ, размещение новых рекомендаций, ответы на прямые вопросы и молчаливые возражения клиентов через контент (статьи, видео), а также его распространение среди целевой аудитории.
6. Собрать и протестировать дополнительные способы привлечения клиентов: холодные продажи, партнерская программа, маркетинг ключевых клиентов, работа со старыми клиентами (рассылка, обзвоны), разработка специализированных лендингов под услуги (генераторы лидов), классическая реклама, нативная реклама.
   
7. Подключить к построенной системе интернет-маркетинга  сервисы статистики и аналитики для точного контроля ситуации по всем рекламным каналам на основе СRM-систем (система взаимоотношений с клиентом).

Главное — создать стратегию с поэтапным планом работ 

И создавать её нужно письменно. Стратегия по разработке и продвижению сайта выглядит примерно так.

Маркетинговый аудит (этап, который нельзя пропускать)

• Изучение клиента и его потребностей, конкурентов, непрямых конкурентов.
• Анализ дел в компании, какие есть проблемы и пути их решения.
• Просмотр существующих рекламных и маркетинговых документов.
• Изменение услуг компании на основе данных о клиентах и конкурентах.
• разработка рекламных идей (предложений), которые помогут выделиться среди конкурентов.

Кто проводит: маркетолог и интернет-маркетолог, совместно с сотрудниками компании, которые заинтересованы в росте продаж.

Результат: маркетинговый отчет, из которого можно узнать клиента, конкурентов, емкость рынка, ключевую продающую информацию и данные, необходимые для создания страниц услуг на сайте, коммерческих предложений, рекламных объявлений, презентаций, объявлений для Яндекс.Директ и других рекламных материалов.

Создание сайта

• Разработка структуры сайта (какие страницы нужны, что на них будет).
• Создание рекламных и дополнительных материалов в текстовом виде.
• Дизайн разработанных материалов с использованием графики, иллюстраций, фотографий и видеоматериалов.
• Верстка сайта или перенос информации в интернет.

Кто проводит: интернет-маркетолог, сеошник и копирайтер, дизайнер, frontend- и backend-разработчик (если сайт делаем не на шаблоне, что в 20 раз дешевле), верстальщик.

Результат: работоспособный сайт, готовый к приему трафика (потенциальных клиентов). Как минимум нужно проработать все ключевые страницы сайта: главная, о компании, прайс-лист, услуги/товарные категории и дополнительные: рекомендации, портфолио (кейсы), доставка/возврат, контакты, блог (записи).

Привлечение трафика

Рекламную кампанию нужно начинать, когда сайт готов к приему трафика (на сайте есть вся необходимая для клиента информация). Привлекать клиентов проще всего через следующие инструменты интернет-маркетинга:

• рекламные кампании в Яндекс.Директ, Google AdWords;
• контент-маркетинг: постоянное создание полезного контента для целевой аудитории на всех доступных площадках (свой сайт, блоги и интернет-журналы, YouTube, социальные сети, Яндекс.Дзен и в других каналах, где могут быть клиенты).
• реклама у блогеров и на сторонних площадках, где может быть целевая аудитория;
• поисковая оптимизация (SEO) — бесконечное улучшение сайта с целью занять топ-3 из органической поисковой выдачи;
• регистрация в различных онлайн-справочниках и агрегаторах услуг.

Кто проводит: интернет-маркетолог, директолог (Яндекс.Директ, Google AdWords), редактор и копирайтер, сеошник, таргетолог (социальные сети).

Результат: увеличение полезного или целевого трафика на сайт. Целевой трафик — это потенциальные клиенты компании. В b2b-бизнесе часто этими потенциальными клиентами будут представители юридических лиц (менеджеры, руководители бюро и отделов), которым нужно коммерческое предложение с ценой решения и, когда продукт или услуга сложные, консультация.

B2B-бизнес. В России все еще развито панибратство и откаты (менеджерам, руководителям). Это нужно учитывать в своей рекламе. Порой связи руководства приводят клиентов больше, чем вся интернет-реклама. Обязательно расскажите, с кем и как работает ваша компания на сайте, чтобы дополнительно заинтересовать потенциальных клиентов.

Усиление сайта (продвижение)

С этого этапа в работу включают маркетологов-аналитиков, а также CRM-системы, бизнес-системы, помогающие ответить на вопросы о чистоте трафика, платежеспособности лидов, наличия всей необходимой продающей информации.

Развитие или продвижение сайта — это его постоянное улучшение (техническое, дизайнерское, информационное) и информационное усиление под сомневающегося потенциального клиента. Чтобы правильно улучшать сайт, нужно знать:

• сколько потенциальных клиентов приходит на сайт;
• насколько они целевые (знают о компании, услуге, преимуществах);
• какие вопросы клиентов остаются без ответов;
• сколько заявок поступает и какого они качества (готовность к покупке);
• какое количество заявок становится оплаченными проектами;
• сколько денег приносит проект (один клиент) в среднем и в перспективе.

Важно получать обратную связь от клиентов. Почему позвонили вам? Какие вопросы задал клиент во время звонка? Как клиент оценивает работу с вами?

Полезнее всего негативные отзывы. Они вскрывают проблемы и дают понимание, что нужно делать в первую очередь.

Продвижение сайта строится не только на конкретной информации от клиента, но и на предположениях маркетолога-аналитика. Он, используя маркетинговое мышление (ставя себя на место клиента), предполагает, что может отталкивать клиента и какие у него могут быть сложности.

Примеры проблем:

1. На сайте нет конкретных цен, скачиваемого прайс-листа, презентации с объяснением цены и способа получить КП без общения с менеджерами. В этом случае стоит дать клиенту инструкцию: как самому рассчитать стоимость работ, добавить кнопку “Запросить КП”, подготовить понятные скачиваемые прайс-листы и презентации, внедрить на сайт автоматическую систему расчета исходя из введенных данных (калькулятор цены).
2. Рекомендации от клиентов даны в виде текстовых отзывов без железных доказательств, что эти отзывы оставил реальный клиент. Отзывы и рекомендации должны быть доказанными, т.е. содержать в себе неопровержимые факты того, что отзыв оставил реальные клиент (читайте об отзывах, рекомендациях, которым верят).
3. Сайт сделан на старом шаблоне, что мешает интегрировать в него удобные для клиента фишки. Вероятно, надо сменить шаблон на более позднюю версию, найти новый или выделить бюджет на разработке нового сайта без использования шаблонных решений.

И таких моментов десятки. Продвижение сайта всегда связана не только с сайтом, но с усилением бизнеса в целом. Вы внедряете в свои бизнес-процессы взятие крутых отзывов, выкладываете на сайте и увеличиваете конверсию на 0.2% или больше. А если маркетолог найдет 20 таких моментов? Если 30?

Всё это хорошо, правда? Вот только КАК ВСЕ УСПЕТЬ? 

Реализовать стратегию при дефиците времени и денег

У небольших компаний, где все держится на 1 — 3 специалистах или одном руководителе (предпринимателе), не хватает времени на маркетинг и рекламу. Это проблема роста. Если руководитель главный продавец, техник, закупщик и работник, то на развитие компании не остается времени.

Решается это ростом оборота компании (большим количеством клиентов) с одновременным делегированием наиболее важных задач:

• маркетинг и продажи — создание готового к покупке клиента, который готов провести оплату, а также обратиться в компанию за услугой или товаром повторно (сюда входит комплексный контент-маркетинг, холодные продажи, повторные продажи и так далее);

• обеспечение условий для оказания услуг — найм и обучение сотрудников, закупка оборудования и его обслуживание, покупка товаров, материалов и их хранение, сметная работа и прочее;

• оказание услуг со всеми процессами — это консультации мастеров, доставка оборудования и людей, проведение работ, выполнение гарантийных обязательств;

• бухгалтерская работа: расчет и уплата налогов/взносов, подготовка документов для контрагентов, расчет заработных плат, учет рабочего времени, отпусков и прочее;

• руководство всеми бизнес-процессами, организация работ, распределение задач между специалистами, мотивация сотрудников, проведение совещаний и встреч.

Проще всего предпринимателю делегировать бухгалтерский учет, а вот дальше проблема. В идеале за руководителем должны остаться несколько процессов. Обычно это маркетинг (работа с клиентом) и руководство (распределение задач, постановка целей).

К сожалению, страдает от недостатка внимания чаще всего именно маркетинг, а за ним и продажи. Это проблема как для маленькой компании, так и для крупных заводов, которые все еще не перестроились под рынок Клиента.

Остальные процессы зависят от продаж. Фраза Генри Форда очень правильная: “Мы не делаем автомобили, мы делаем деньги”. Если у компании есть продажи и клиенты, готовые платить прямо сейчас, то все остальное можно найти.

Так что на 100% делегировать комплексный интернет-маркетинг невозможно! Руководитель компании обязан создать стратегию совместно с маркетологом, расставить долговременные и краткосрочные цели, следить за их выполнением. А помогут ему в этом различные специалисты и исполнители.

Сформировать бюджет на месяц 

Нужен ежемесячный бюджет на интернет-маркетинг. Например, денег мало, поэтому мы ставим бюджет 20 000 р. в месяц. На эту сумму можно переработать несколько страниц услуг, добавить один кейс, оплатив работу копирайтера и верстальщика. Или, если все ключевые страницы уже заполнены, найти специалиста по Яндекс.Директ и пустить трафик на страницы с услугами. Далее вы будете знать, то на Яндекс.Директ нужно 10 000 р. в месяц. Значит, осталось 10 000 р. на работы с сайтом.

Ставить краткосрочные цели 

Это просто. Вы пишите: “В этом месяце нужно: сделать две страницы услуги, написать один кейс!”. В следующем месяце план может быть такой же или другой: запустить рекламу, написать статью в онлайн-журнал, разработать холодное коммерческое предложение, чтобы менеджеру было проще проходить возражение “Я занят сейчас, пришлите КП” или сделать презентацию, прайс-лист и т.д. Ставите цели или их ставит интернет-маркетолог, используете бюджет и двигаетесь к глобальной цели — получать 5 заявок в неделю.

Найти исполнителей 

Нужны интернет-маркетологи, копирайтеры, дизайнеры, веб-мастера, директологи, таргетологи, а при создании сайта с дизайнерскими и техническими фишками,  разработчики (программисты). Выбирать исполнителей сложно. Лучший совет — смотрите по реальным делам. На кейсы и результаты работы конкретных людей. Если вам обещают продвинуть сайт в топ за 10 000 р. в месяц, то врут. За 10 000 р. можно заказать пачку бестолковых статей на бирже контента и купить пару ссылок. В результате будет жалко не денег, а потраченного времени.

Долговременные задачи по продвижению сайта решаются не месячными наскоками, а пошаговой долговременной и постоянной работой.

Чем больше месячный бюджет, тем больше людей можно задействовать в работе над сайтом, а значит быстрее двигаться к намеченным целям. Если бюджет мал, то двигаться придется маленькими шагами, но это будет постоянное движение, а не когда заявок нет, значит, займемся сайтом.

Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

(голосов: 7, в среднем: 4,43 из 5)

Загрузка...