Нужен срочно?

+7(911) 275 72 04

(c 9:00 до 16:00 – МСК)

Не дозвонились? Пишите на

Kashchey.MS@yandex.ru

– отвечу в течение 1 дня или дам скидку 25%

 Создаю продающие тексты, маркетинговые и рекламные материалы для малого бизнеса.

Гарантирую результат в деньгах, когда решаю задачи продаж комплексно. 

Разрабатывают сайты под ключ, email-рассылки и рекламные кампании офлайн и онлайн.  

Как провести маркетинговый анализ Маркетинг

Как провести маркетинговый аудит в 2 этапа – пошаговая инструкция для копирайтеров, маркетологов и предпринимателей

– «Изучу целевую аудиторию, конкурентов и продукт».

Так пишет каждый третий копирайтер. Вы думаете, что копирайтер собрался провести маркетинговый аудит, а он ничего не делает. Между тем, сбор продающей информации забирает больше времени, чем написание реклам.

Если копирайтер пишет, что подготовит рекламный текст за 4 дня, то 3 дня он будет собирать информацию.

Собрать её можно с помощью маркетингового аудита бизнеса клиента и ниши в целом. Опытные копирайтеры хранят десятки отчетов, где уже собрана продающая информация по различным проектам и направлениям бизнеса. Если придет заказчик с похожей задачей, то работу можно будет ускорить.

Когда есть все данные, тогда можно писать текст, подбирать иллюстрации и фотографии. В результате получится рекламный или маркетинговый материал с продающим потенциалом.

Итак, маркетинговый аудит от копирайтера – это ещё НЕ подробный аудит или исследование, а довольно поверхностное исследование. На полноценный маркетинговый аудит нужны недели, а иногда месяцы. Аудит копирайтера – попытка собрать информацию о бизнесе заказчика, его позиционировании на рынке, целевой аудитории, конкурентах, особенностях услуги/продукта.

Копирайтеру редко предоставляется возможность работать с готовой информацией, поэтому нужно уметь проводить маркетинговый аудит.

 

План маркетингового аудита, этап 1

Для ускорения процесса нужно подготовить некоторые документы:

  • бриф для заказчика (пример);
  • индивидуальный опросник (выписываете вопросы, которые возникают во время аудита);
  • план маркетингового аудита.

План маркетингового аудита – это пошаговая инструкция, которая ускорит сбор информации и подготовку к созданию реклам: коммерческих предложений, текстов с продающей информацией, листовок, постов для социальных сетей.

Для запуска рекламной кампании или изменения маркетинговой стратегии компании такого аудита маловато.

Первая часть плана – знакомство – выглядит так:

Маркетинговый аудит знакомство с компанией

Консультация

Маркетинговый аудит консультация

Консультация нужна, чтобы понять, а смогу ли я помочь заказчику решить задачу, сколько времени потребуется и какова стоимость работы. Вопросы простые, но у многих заказчиков нет понимания, а что на самом деле нужно.

Например,

Клиент говорит: нужен SEO-текст на главную страницу.

Клиент думает: копирайтер напишет волшебный текст, страница попадет в топ за пару месяцев, а меня завалит заявками.

 

Клиент считает: отлично, вроде нормальный парень, говорит грамотно и цена работы смешная — 4700 р. За 4 дня сделаем!

Я слышу: надо выйти в топ по некоторым ключевым запросам и продать услугу.

Я думаю: надо сделать шрифт крупнее, взять стиль без засечек, блоки поменять местами, провести аудит, написать текст, дизайн иконок и форм сделать, сверстать все красиво на сайте.

Мои подсчеты: работа 4700р., дизайнер 2500 р., верстальщик 1500 р. Стоп, Лёха в отпуске, поэтому верстка от 2000 р. А может не париться с подрядчиками и отдать работу в студию?

20 минут часто уходит на то, что упорядочить мысли заказчика и коротко рассказать, что нужно сделать, чтобы кривая продаж пошла вверх.

Консультация в 20 минут часто выливается в беседу от 1 часа

 

Общий бриф

Аудит маркетолога бриф

Бриф – попытка получить готовую информацию от заказчика. Попытка смелая и весьма амбициозная. Потому что 80% заказчиков:

  • не знают своей целевой аудитории;
  • имеют смутное представление о конкурентах;
  • никогда не тестировали рекламу, чтобы узнать результаты;
  • сделали сайт (основную рекламную площадку!) на коленке;
  • не задумывались об отзывах, рекомендациях, сборе базы клиентов;
  • забывают фотографировать и снимать видео о том, что делают;
  • запустили бизнес без бизнес-плана, в котором о ЦА должно быть ВСЁ!

Частый результат – пустой бриф. В 7 из 10 случаев это так и поделать с этим ничего нельзя.

Сам по себе бриф работает неплохо, но часто его придется заполнять самостоятельно, собирая информацию с сайта, маркетинговых документов (если повезет), из социальных сетей и интервьюируя заказчика по телефону или скайпу.

 

Запрос информации

Аудит от маркетолога

Первое время у меня был блок в брифе, где я просил прислать примеры успешной рекламы, старый маркетинг кит, коммерческое предложение или ссылку на предыдущий лендинг.

Ну, знаете, чтобы выудить из этих материалов максимум полезной информации. Результаты были плачевные.

Мало кто из заказчиков готов пошевелиться, чтобы предоставить дополнительную информацию и помочь копирайтеру сделать продающую рекламу. Я исправил этот момент, внедрив одну фишку.

Чтобы вам дали максимум информации нужно:

  1. Поговорить с заказчиком по телефону и дать ему понять, что от количества информации будет зависеть результат. Так и есть!
  2. Отправить бриф, а потом (через час) запросить список желаемых документов с обоснованием для чего они нужны.
  3. В письме надо написать, что вы готовы подписать документы о неразглашении корпоративной информации.

После внедрения этой системы информации стали давать больше.

 

Идеальный результат первого этапа:

  • предоплата в 100% (минимум 50%);
  • ТЗ с определением результата и ожиданий заказчика;
  • полная информация о ЦА, продукте/услуге и конкурентах;
  • контакты продавцов, маркетологов и руководителей.

Но мир рекламы суров. Здесь нужно брать ответственность на себя, преодолевать сопротивление заказчика, читать лекции «теория продаж», «важность отзывов», «методы тестирования реклам», «что ЦА это не компании» за 30 минут и уметь собрать информацию, если в брифе пусто.

 

План маркетингового аудита, этап 2

Если о продукте и услуге заказчик знает много, кое-что расскажет о ЦА, то грамотно сегментировать целевую аудиторию умеют немногие. Ещё меньше информации дают о конкурентах.

Спрашиваешь – какое позиционирование у конкурентов?

Говорят «низкие цены».

Объясняешь, что позиционирование – это что и для кого.

Отвечают, все работают со всеми…

Казалось бы, надо радоваться! Ведь отстройку от конкурентов сделать будет проще простого – шмяк, бряк, готово.

А потом открываешь один сайт конкурента, второй сайт и видишь, что предлагают они одно и то же, но совершенно разным способом и аудиториям. Вот и получается, что придется провести маркетинговый аудит самостоятельно.

На заказчика надейся, а аудит проводи.

Вторая часть плана – исследование – выглядит так:

Маркетинговое исследование

Работу копирайтера нельзя назвать творческой. 80% времени надо собирать информацию и думать от Клиента. Особенно тогда, когда задача поднять заказчику продажи, а не написать креАтивный текст и забыть о проекте.

Кайф копирайтера – высокие продажи заказчика.

 

Информация о целевой аудитории

Исследование. ЦА-min

Сложно думать НЕ от заказчика, а от его Клиента. Спорить с заказчиком, какой сегмент целевой аудитории выбрать для рекламы и настаивать на своём. Изучение ЦА помогает не только понять, как клиент принимаете решение о покупке, но и выиграть спор:

–  «Максим Петрович, Вы хотите так, но Клиентам надо вот так. Моё виденье основано на вот этом и этом».

Форумы, социальные сети (сообщества, группы) и заказчик – это наиболее простые и эффективные способы сблизиться со своей целевой аудиторией. На профессиональных форумах часто можно найти интересные идеи и возражения, до которых сложно додуматься самому.

Если есть возможность прослушать звонки менеджеров или поговорить с лучшими продавцами компании, то это нужно обязательно использовать.

Полезно проводить опросы среди потенциальных клиентов в социальных сетях. Иногда это можно сделать бесплатно, проявив смекалку.

На какие вопросы желательно найти ответы по каждому сегменту целевой аудитории:

  • B2C или B2B?
  • Как клиент принимает решение о покупке?
  • Что клиент покупает на самом деле (зачем ему это)?
  • Насколько клиенту важны эмоции при покупке товара или услуги?
  • Какие у клиента рациональные и эмоциональные стимулы купить продукт/услугу?
  • Какие у клиента ожидания от покупки?
  • Покупка рутинная или сложная?
  • Он может быть перепродавцом?
  • Каковы жизненные ценности клиента?
  • Где в интернете бывает клиент (сайты, соц.сети, ютуб)?
  • Клиент чайник или эксперт (сколько нужно информации для принятия решения)?

Вопросов намного больше, но делать подробный аудит нет необходимости. Это задача маркетологов и за её решение они берут серьёзные деньги.

Написание продающего текста занимает времени меньше, чем сбор информации. От качества и правдивости продающей информации, опыта, чутья и мышления копирайтера зависит результат его реклам.

Чем дольше копирайтер возится с маркетинговым аудитом, тем больше запросит за свою работу.

 

Изучение конкурентов

Исследование. Конкуренты-min

Конкуренты – это люди и компании, от которых нужно отстроиться. Чем серьёзнее отстройка, тем меньше конкуренция и эффективнее реклама.

10 способов отстроиться от конкурентов – быть другим выгодно!

Изучение конкурентов необходимо всегда. Особенно ценно выписать уникальное торговое предложение конкурентов и оффер, чтобы разработать уникальное предложение или сделать его лучше, чем у конкурента.

Большая часть информации о конкурентах есть в открытом доступе: сайт, группы в социальных сетях (тут есть и наша ЦА!), рассылки. Некоторую информацию:  коммерческие предложения, прайс-листы, маркетинг-киты и листовки получить сложнее.

Отдельным пунктом я выделяю «приемы доверия». Если представить, что перед вами два сайта с одинаковым предложением, то, скорее всего, вы выберете ту компанию, на сайте которой есть фотографии из офиса.

Несколько лет назад я уговорил владельца интернет-магазина поставить своё фото на главную страницу и в каждую карточку товара – конверсия выросла на 25% (примерно). Жаль, что он не соглашается делать видеообзоры товаров. Открытость идет бок о бок с доверием. Используйте это в своих продажах.

 

Изучаем продукт, проект или услугу

Исследование. Продукт и услуга-min

Фотографии, видеозаписи и другие цифровые возможности упрощают процесс конкурентной разведки, но, с другой стороны, копирайтеры редко имеют возможность протестировать товар / услугу на себе. Если такая возможность есть, то обязательно её используйте!

Поясню некоторые пункты.

Альтернатива – это альтернативные товары или услуги, которые решают схожие задачи.

Почистить ламинат можно моющим пылесосом, паровым пылесосом или метелкой со шваброй.

Все средства решают одну задачу: сделать пол чистым. Копирайтеру важно определить уникальность каждого метода, стоимость решения, сложность продукта, итоговый результат и выгоды.

Если продукт сложный, то можно разработать несколько инструкций и демонстраций его применения, если этого уже не сделали производители. Известные копирайтеры часто искали и находили отличные рекламные идеи, изучая товар и результаты от оказания услуги. Жаль, что их опыт сегодня игнорируется. Многие копиРайтеры увлечены писательством, а не продажами.

 

Анализируем НЕ конкурентов

Исследование. НЕ конкуренты-min

НЕ конкуренты – это непрямые конкуренты компании, которые напрямую между собой не конкурируют. Один предприниматель собирает вольеры в Москве, а другой в Новосибирске. Они НЕ конкуренты.

Если у компании есть успешный и известный НЕ конкурент (есть почти у всех), то его опыт можно использовать в своих продажах.

Я не говорю о слепом копировании интересных идей и решений. Речь о том, чтобы найти самые крутые идеи и объединить их в одно мощное предложение. Сделать лучше то, что уже есть.

Предприниматели, даже конкуренты, могут обмениваться между собой идеями, результатами реклам и повышать друг другу продажи. Могут, но не делают этого. Всему виной русская гордыня и зависть, поразившая, кажется, всех нас.

– Алеша, я исполню любое твое желание, но сосед получит в 2 раза больше.

– Рыбка, выколи мне один глаз.

 

Итоги

После проведения маркетингового аудита информацию упакуйте в отчет. На его основе можно написать рекламный текст, создать сайт, разработать рекламную кампанию и исходный продающий текст.

Без маркетингового аудита это сделать тоже можно, но результаты окажутся заметно ниже, а аргументация своих решений перед заказчиком будет основана на вашем чутье, опыте и, возможно, маркетинговом мышлении.

Пойди докажи, что ты не верблюд, когда заказчик знает как надо.

Маркетинговый аудит поможет:

  • найти продающую идею, отличную от идей конкурентов;
  • отстроить бизнес заказчика от конкурентов – разработать УТП и мощный оффер;
  • упростить согласование рекламного материала;
  • создать продающий сайт и спланировать рекламную кампанию;
  • написать текст с продающей информацией;
  • создать контент-план для блога.

Нужно ли отдавать отчет клиенту?

Да, но только после полной оплаты этой работы. Собранный за несколько дней отчет – это плохо упорядоченный хаос. Часто идеи просто накиданы в ворде и представляют собой непонятные заметки. Для аргументации своих решений подойдет, а для передачи клиенту нет.

Оформить отчет по маркетинговому аудиту – это платная услуга. Так у меня. Как будете делать вы, не знаю. Однако маркетинговый аудит делать надо. Это очень полезная штука, которая увеличит продажи вам и вашим клиентам.

С уважением, Поздняков Михаил, копирайтер с маркетинговым мышлением.

 

Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

(голосов: 11, в среднем: 5,00 из 5) Статья хламБесполезная статьяНеплохоСтатья оказалась полезнойСпасибо за интересный материал
Загрузка...
Подпишитесь на блог

10 материалов о настоящем копирайтинге

Бесплатная рассылка без впаривания курсов

Нажимая "Клик-готово" Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности сайта

ОБ АВТОРЕ

Avatar72-min

Михаил Поздняков , копирайтер-детектив

Опубликовано статей: 137

Собираю продающую информацию, знакомлю с Клиентом, подбираю недорогие рекламные каналы и экономлю ваш бюджет. Помогаю вернуть инвестиции в рекламу в виде прибыли. Создаю коммерческие предложения, прайс-листы, листовки, брошюры, плакаты, маркетинг-киты с графическим оформлением. Пишу продающие тексты для сайтов (главная страница, о компании, услуги), делаю продающие сайты под ключ. Сопровождаю рекламные материалы до продаж и окупаемости. Консультирую по интернет-маркетингу и рекламе в Сети. В течение 5 минут расскажу о семи способах сделать бесплатную, но эффективную рекламу. Звоните: 8 (911) 2757204

  • Ольга Герман

    Спасибо Вам огромное! Испробовала столько методов, а ваш оказался самый лучший. Применила на сайте german-web.org, и все заработало! Столько месяцев мучила копирайтеров с биржи, а тут сама справилась. Обязательно поделюсь вашей статьей, пусть все знают и не переплачивают. А то сейчас за маркетинговый аудит такие суммы заворачиваются, даже не верится что все можно провернуть самостоятельно. На вашем блоге нахожусь не первый месяц и радуюсь каждой статье как ребенок, столько полезной информации! Вам пора открывать онлайн курсы крупного масштаба.
    Еще раз спасибо вам за статью.

Возьму проект на 27 августа Записаться отвечу в течение 24 часов или скидка 25%