Нужен срочно?

+7(911) 275 72 04

(c 9:00 до 16:00 – МСК)

Пишите на

Kashchey.MS@yandex.ru

– отвечу в течение 1 дня или дам скидку 25%

Получаете маркетинговые и рекламные материалы, которые можно сразу включить в работу

Сохраняете рекламный бюджет – работаю без посредников и офиса (цена ниже, чем в топ агентствах)

Возвращаете инвестиции с гарантией результата сопровождаю сайты и рекламные материалы до продаж

Целевая аудитория, что это такое, примеры Копирайтинг для бизнеса

Узнаём целевую аудиторию в лицо и зарабатываем в 10 раз больше, сокращая рекламный бюджет

Вы НЕ интересуете людей. Их интересуют они сами. (Дейл Карнеги)

Статья рекомендована: предпринимателям, руководителям отдела продаж, продавцам, маркетологам и копирайтерам, которые хотят зарабатывать больше себе и своим заказчикам.

В статье:

  • зачем нужно знать свою целевую аудиторию (ЦА);
  • что такое целевая аудитория (понятие);
  • как определять аудиторию – примеры;
  • что такое сегментирование ЦА;
  • каким образом это поможет зарабатывать больше.

Если рекламное сообщение Вас не касается, то внимания ему Вы не уделите. И это нормально. Потому что мозг потребителя отчаянно защищается от рекламного шума, преследующего на улице, в метро, подъезде и интернете.

Задача большинства рекламистов: пробить рекламный фильтр, чтобы мозг потрудился воспринять продающую информацию. Она должна быть в нашем сообщении и касаться только 1 группы людей – целевой аудитории, которая может сделать покупку.

 

Почему понимание целевой аудитории – необходимость

Относитесь к потребителю как к высокоценному активу компании. (Том Питерс)

Бизнес окружают конкуренты. Конкурируют товары, предприниматели и компании. И от успехов в этой войне зависит благосостояние отдельных людей, семей и компаний.

С 1990 года в России образовался новый рынок – рынок клиента. Если в 60 – 70 годах колбасу сметали с полок, а выбор сводился к «докторская» или «копченая», то сейчас на полках такое разнообразие товаров, вокруг нас столько услуг, что выбрать становится сложно. А иногда очень сложно.

Магазин в СССР

Взгляните на эти полки. Один вид зубной пасты, один порошок и 3 варианта сигарет. Вот и весь выбор. Вкладываться в рекламу не надо. Ведь это рынок ПРОДАВЦА – продавай что хочешь, купят. Копирайтер, маркетолог и рекламист – это бесполезные профессии на рынке продавца. Потому что в понимании целевой аудитории и рекламе нет необходимости.

Рынок ПОКУПАТЕЛЯ выглядит по-другому.

Выбор в эпоху потребителя

Какую пасту купить? Копирайтеры подскажут. Если кровоточат дёсна, то возьми эту. Хочется белые зубы – купи ту. Нет денег – рассматривай бюджетные варианты. Выбирай.

Понимание целевой аудитории необходимо, чтобы продавать! Для предпринимателей это значит: накормишь свою семью или нет? Поедешь в отпуск? Купишь новый дорогой автомобиль, который нравится или придётся брать подержанную иномарку в кредит?

Сегодня покупатели решают, а накормит ли предприниматель свою семью. Будет ли компания успешна.

Зная свою целевую аудиторию, Вы:

  • снижаете количество конкурентов;
  • разрабатываете / улучшаете услуги и товары;
  • уменьшаете расходы на рекламные кампании, увеличивая их эффективность;
  • делаете понятные маркетинговые и рекламные материалы;
  • знаете ответы на самые важные вопросы в бизнесе: «как мои потенциальные клиенты принимают решение о покупке», «что для них важно в 1, 2, 3 очередь», «где искать точки роста», «почему люди покупают у меня снова»;
  • быстрее обучаете менеджеров-продацов, которые заработают Вам много денег.

И всё это зависит от понимания Клиента. Заниматься рынком бесполезно. Рынок не платит. Платят клиенты – целевая аудитория.

 

Что такое целевая аудитория

Это потенциальные и реальные клиенты, связанные общими признаками, преследующие одинаковые цели, имеющие схожие интересы и использующие похожие критерии выбора товара или услуги при принятии решения о покупке.

Самое общее разделение ЦА:

  • b2b (business to business – бизнес для бизнеса);
  • b2c (business to customer – бизнес для потребителей).

Это малоэффективное разделение, так как включает множество аудиторий. Рассмотрим несколько групп потенциальных клиентов на примерах.

 

Общие примеры целевой аудитории

Пример 1. Девушки, которые выбирают детское пюре для первого прикорма.

Целевая аудитория в рекламе

Девушки 18 – 28 лет, которые выбирают детское пюре для 1 прикорма.

Их цель: подготовить малыша (его желудочно-кишечный тракт) к переходу от вскармливания грудью или заменителем молока к жидкой кашице, а потом и к более твердой пище.

Критерии выбора: мнением мамы, педиатра, мам-подруг, знакомых на работе.

Может повлиять на решение: табличка в детской поликлинике, статьи в интернете и журналах, обзоры детского питания, известность компании, упаковка. Будет ли покупать товар дальше – это зависит от реакции ребенка (аллергия, поведение, стул и т. д.).

 

Пример 2. Туристы Калининградской области, которые хотят поехать на организованную экскурсию по «Куршской косе». Выбирают туроператора.

Пример целевой аудтории

Их цель: побывать на знаменитом туристическом маршруте (Куршская коса – наследие «ЮНЕСКО»), поехать на экскурсию в комфорте, получить эмоции, развеяться, сделать яркие, интересные и забавные фотографии для себя и чтобы похвастаться в соц. сетях своей полноценной жизнью. Они не хотят заморачиваться с самостоятельной поездкой в отпуске. Им нужен сервис.

Критерии выбора: экскурсия включена в тур (путёвку), берут экскурсию по совету друзей или знакомых, увидели рекламу и заинтересовались, читали статьи в Сети, смотрели видео на «YouTube», встретили представителя туроператора.

Может повлиять на решение:

  • цена и что входит в стоимость;
  • интересные / привлекательные гиды;
  • комфортные автобусы;
  • понимание, за что платят деньги (маршрут с достопримечательностями);
  • отзывы об экскурсии и компании;
  • открытость компании (гиды, водители, фотографии с экскурсий);
  • условия проведения экскурсии – качество сервиса.

Это общие портреты, которые должны быть у всех бизнесменов. Однако большая часть предпринимателей определяют свою аудиторию так. Скриншоты из моего брифа (пример брифа копирайтера).

Целевые аудитории

От глубины понимания целевой аудитории зависит всякая ерунда: ПРИБЫЛЬ компании, уровень жизни предпринимателя и эффективность рекламы. А тут такое…

В Москве и Санкт-Петербурге ситуация лучше, но предприниматели остальных регионов живут в шоколаде только до момента, когда придёт конкурент с сильной маркетинговой подготовкой. Простой пример: в город пришло Яндекс.Такси и некоторые таксопарки закрылись.

Понимание своего клиента – первый шаг к тому, чтобы задушить конкурента.

Общего понимания целевой аудитории мало для успешных продаж и высоких прибылей. Любую общую аудиторию можно и нужно сузить, чтобы повысить эффективность рекламы и упростить процесс продажи.

 

Как определить свою ЦА?

Подумайте, а кому нужны Ваши услуги, почему эти люди будут готовы обменять деньги на услугу или товар? Описывайте целевые аудитории и стройте догадки. Проверять и дополнять их будете, получая практический опыт продаж.

Портрет ЦА дописывается или полностью переписывается, когда появляются реальные клиенты, у которых есть схожие характеристики:

  • благосостояние;
  • положение в обществе;
  • хобби;
  • семейный статус;
  • любимое животное;
  • и так далее.

Чем больше клиентов Вы исследуете, тем точнее будет портрет и больше сегментов ЦА (ответвлений) появится. Это неизбежно.

Такая работа потребует огромного количества времени.  Маркетинг и копирайтинг – это кропотливая работа с клиентом.

Уточнение целевой аудитории неизбежно приводит к образованию сегментов ЦА.

 

Сегментирование целевой аудитории

Сегментирование – разделение общей целевой аудитории на категории по общим признакам: возрасту, материальному положению, интересам, критериям выбора или способам принятия решения.

Чем точнее ЦА, тем эффективнее реклама и проще продажа.

Пример сегментирования целевой аудитории.

Сегментирование целевой аудитории

Над этой картой ещё работать и работать. Много, долго и упорно. Если постараться, то можно найти 10 – 20 узких сегментов.

Для каждого сегмента ЦА нужно подготовить своё рекламное предложение, сделать буклет, страницу на сайте (блок в тексте) или разработать отдельный туристический маршрут.

Узкая целевая аудитория позволяет Вам:

  • отстроиться от предложения конкурентов;
  • точнее понимать, а как клиент принимает решение о покупке;
  • находить скопление целевой аудитории и делать точечную продающую рекламу;
  • экономить на услугах SEO-оптимизаторов, SMM-специалистов, маркетологов и копирайтеров-продавцов.
  • пошагово создавать систему продаж, «щупая» рынок.

Результат сегментирования – описания сегментов, которые можно дополнять в процессе работы с ЦА:

Портреты целевой аудтории

Дополняя сегменты и выписывая новую информацию по ходу работы, Вы соберете гораздо больше возражений Клиентов, эмоциональных триггеров влияния и критериев выбора. У Вас будет понимание:

  • как продавать;
  • кому продавать;
  • где продавать;
  • когда это делать.

 

Путь потенциального клиента – «как он принимает решение о покупке»

Я создаю одежду для реальных людей. Я постоянно думаю о наших Клиентах. (Джорджио Армани)

Почему клиент задумался об этой услуге?

Какие у него критерии выбора?

Знает ли Клиент, что хочет, и насколько хорошо он осведомлён о продукте / услуге?

Он эксперт в этом?

1000 вопросов, на которые нужно дать честный ответ, но основным вопросом я считаю «Как клиент принимает решение о покупке?». Он наиболее важен, потому что заставляет нас думать и отвечать на сотни дополнительных вопросов, о которых мы даже не задумывались ранее. Это даёт потрясающий эффект для роста Ваших продаж.

Сложно поверить, что копирайтер создаёт рекламу без мыслей о клиенте. Но, к большому моему разочарованию, такие легендарные умы есть. И их большинство.

Результаты от реклам часто удручают. Предприниматели расплачиваются за ошибки рекламных студий, «копиАвторов» и самозванцев маркетологов из своего кармана.

Десятки тысяч долларов транжирят на бесполезную рекламу. А ведь эти деньги закладываются в стоимость товаров и услуг. Всю эту рекламную мишуру оплачивает Клиент. При таком подходе к рекламе сложно сохранить преимущество по цене.

Если средний и крупный бизнес может сорить деньгами, то неудача малого бизнеса в рекламе или рекламном позиционировании ведёт к фатальным последствиям.

 

Этапы, предшествующие процессу покупки:

  • неосведомлённость о возможной проблеме (кажется, что всё хорошо);
  • осознание проблемы или боли (скол на машине, надоело портить воздух, душно в квартире, нужны продажи);
  • осведомлённость о решении проблемы (как решить?);
  • выбор варианта решения: цена, сроки, скорость (что лучше для меня?);
  • сравнение предложений: простота, гарантии, качество решения (кого выбрать?);
  • плата за решение, удовлетворённость или неудовлетворённость.

Потенциальный клиент может находиться на любом этапе. У каждой ЦА будет свой путь покупки, выяснив его, Вы приблизитесь к пониманию клиента, станете более успешным продавцом, предпринимателем и человеком.

Дополнительные исследования, увеличивающие продажи:

  1. Исследование конкурентов, чтобы отстроить своё рекламное предложение и занять узкую нишу.
  2. Исследование непрямых конкурентов их других регионов, чтобы перенять удачные рекламные идеи и ходы, применив их в своём регионе.
  3. Изучение продукта или услуги с целью его улучшения, разработки новых товаров и услуг или комплексных предложений.
  4. Поиск и тестирование рекламных каналов малым бюджетом.

 

Почему нужно записывать результаты исследования

Большинство людей сами не знают, как выглядит то, что им на самом деле нужно, – до тех пор, пока им это не покажешь. (Стив Джобс)

Маркетинговые документы (результаты исследования) содержат рекламную и продающую информацию, которая заметно облегчает процесс продажи, её автоматизацию и способствует быстрому обучению менеджеров-продавцов.

Такие документы снизят стоимость услуг рекламных и маркетинговых агентств. Требуйте результаты этих исследований от копирайтеров, маркетологов, веб-мастерских, SEO-студий, студий интернет-маркетинга, маркетинговых и рекламных агентств.

Под «погружусь в ЦА», «изучу конкурентов» скрыта реальная работа, так почему Вам не демонстрируют результаты? А делали ли они эту работу?

Процесс продажи – интересное и захватывающее исследование. Так получилось, что копирайтер – это НЕ писатель, а продавец, маркетолог и рекламист. 80% работы копирайтера – сбор информации о ЦА, конкурентах, продукте или услуге.

Текст, сайт, рекламная кампания – бесполезный инструмент продаж, если в нём не будет информации для Вашего клиента, которую он хочет увидеть.

Вам НЕ нужен текст, Вашему клиенту НЕ нужен текст – нужна информация для принятия решения о покупке.

Работа копирайтера: увеличить прибыль, снизив расходы на рекламные материалы и уберечь своих клиентов от маркетинговых и рекламных ошибок. Изучение целевой аудитории и рекламной задачи – первое, о чём думает копирайтер. Так почему бы Вам не задуматься о своём клиенте. Подумайте, крепко подумайте и запишите.

 

Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

(голосов: 6, в среднем: 4,33 из 5) Статья хламБесполезная статьяНеплохоСтатья оказалась полезнойСпасибо за интересный материал
Загрузка...
Подпишитесь на блог

10 материалов о настоящем копирайтинге

Бесплатная рассылка без впаривания курсов

Нажимая "Клик-готово" Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности сайта

ОБ АВТОРЕ

Avatar72-min

Михаил Поздняков (Kashchey)

Опубликовано статей: 129

Копирайтер с маркетинговым мышлением. Помогаю компаниям и предпринимателям узнать своего Клиента, найти дешевые рекламные каналы и заработать больше, вложив в рекламу меньше. Провожу аудит: сайтов, маркетинговых и рекламных материалов . Создаю необходимые маркетинговые и рекламные материалы: коммерческие предложения – КП (HTML, PDF), прайс-листы, листовки, брошюры, плакаты, маркетинг киты с графическим оформлением. Пишу продающие тексты для сайтов (главная страница, о компании, услуги). Разбираюсь в SEO и интернет-маркетинге. Сопровождаю проекты до продаж.

Возьму проект на 2 неделю (2018 год) Записаться отвечу всем в течение 24 часов или скидка 25%