Нужен срочно?

+7(911) 275 72 04

(c 9:00 до 16:00 – МСК)

Не дозвонились? Пишите на

Kashchey.MS@yandex.ru

– отвечу в течение 1 дня или дам скидку 25%

 Создаю КП, маркетинг-киты, прайс-листы и продающие тексты для малого бизнеса.

Гарантирую результат в деньгах, когда решаю задачи продаж комплексно. 

Разрабатываю прототипы продающих страниц, email-рассылки, консультирую по рекламе.  

Отстройка от конкурентов Маркетинг

Отстройка от конкурентов – 10 способов быть другим в глазах Клиента

Конкуренты опасны тогда, когда нет отличий. Отличайтесь!

Одинаковая цена, сроки поставки, условия и гарантии. Если отличается лишь логотип, то кого выбрать решает или случай или процент отката.

Подумайте о клиенте. Не вынуждайте его принимать решение о сотрудничестве, подбрасывая монетку. Если орел, то компания “X”, решка – “Y”. Глупость, правда?

Большая часть инди-специалистов (дизайнеры, копирайтеры, маркетологи) и предпринимателей (интернет-магазины, интернет-студии, салоны красоты, сертификационные или строительные компании, IT-компании) похожи не только в своих бизнес-процессах, но и в рекламе.

Мы часто не задумываемся об отстройке от конкурентов. Хотим урвать кусочек побольше и везде успеть. А в результате тратим колоссальные усилия, прокладывая путь к клиентам, раз за разом бросаясь на стену из конкурентов.

Из статьи вы узнаете как отстроиться от конкурентов и почему это выгодно, увидите примеры и способы отстройки.

 

№1. Отстройка по позиционированию

Позиционирование – что (продукт, услуга) и для кого (целевая аудитория)

Отстройка от конкурентов
Отстройка по позиционированию – это отстройка на генетическом уровне

 

Чем вы отличаетесь от других?

– “У нас низкая цена, сотрудники эксперты и гарантия на все работы. Мы можем получить любой сертификат” (из разговора с руководителем компании по сертификации).

А ведь так у всех! Нет компании, которая скажет:

– “Наши специалисты только с университета, у них нет практического опыта, поэтому мы готовы сделать скидку 20% от самой низкой цены, которую вы найдете”.

 

Что делать? Отстроиться от конкурентов с помощью позиционирования.

Пример отстройки для центра сертификации из 2 человек:

– Сертифицируем только косметику и бытовую химию. Мы уже знаем какие сертификаты вам нужны и какую продукцию можно объединить в один сертификат, чтобы сэкономить.

Пример отстройки от конкурентов для строительной компании:

– Строим двухэтажные и многоэтажные дома из бревна по норвежской технологии. Даже домик за 800 000 р. может быть двухэтажным – в 2 раза больше полезного пространства на той же площади.

 

Как использовать приём? Выбираете целевую аудиторию (ЦА), услугу или продукт и разрабатываете предложение, сайт, маркетинговые и рекламные материалы с единой идеей “что продаем и для кого”.

Позиционирование облегчает изучение ЦА, подготовку рекламных кампаний и увеличивает эффективность рекламы в разы. А ещё концентрирует усилия на 1% рынка, а не на 100%.

 

№2. Уникальное предложение

Уникальное торговое предложение (в некоторых источниках: уникальное продающее предложение) или УТП – это способ отстроиться от конкурентов по предложению отличному от предложения конкурентов.

Смысл в том, чтобы сделать клиенту предложение, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает по каким-то причинам. Этот прием и сам термин УТП придумал копирайтер и рекламист Россер Ривз.

Какое предложение можно считать уникальным?

  1. Вы получаете коммерческое предложение в течение 3 дней с графическим оформлением.
  2. Вы получаете на 100% работающие коммерческое предложение в течение 3 дней – тестируем и корректируем его пока Вы не окупите разработку КП в 10 раз. Закрепим условия договором.

Предлагают одну услугу: “создание коммерческого предложения”. Второе предложение привлекательнее. Немногие компании и специалисты могут его дать. Оно уникальное и сильное.

Что если копирайтер напишет, что он специализируется на разработке коммерческих предложений (делает только их) и сделает подобное УТП? Вы, наверное, подумаете, что он врун, но только до того момента, пока не увидите отстройку от конкурентов по репутации.

 

№3. Репутация (рекомендации и отзывы)

Мнение о товаре иногда важнее, чем товар.

Хорошая репутация – мощный стимул обратиться к специалисту или компании. Именно репутация часто идет рука об руку с высоким качеством, о котором так любят говорить как мелкие предприниматели, так и крупные компании.

Репутацию создают мнения людей (это социальное доказательство – понятие введено Робертом Чалдини). Вам говорят “у этого человека плохая репутация” и Вы держитесь от него подальше или, наоборот, проникнетесь симпатией.

Плохая репутация может быть и у компании. Яркий пример “АвтоВаз”. Появляются новые автомобили, но люди все равно предпочитают купить, пусть подержанную, но иномарку.

Отзывы, рекомендации, видеоотзывы, мнения экспертов и известных людей – вот кто формирует репутацию. Представьте, какой будет эффект, если использовать позиционирование, УТП и репутацию одновременно.

Когда десятки людей говорят, что эта компания лучшая в строительстве двухэтажных домов из бревна, то невольно задумываешься, а не купить ли у них домик.

 

№4. Личность как отстройка

Особенно хорошо для узких инди-специалистов и самозанятых предпринимателей

Культ личности – настоящий тренд XXI века. Личности привлекают внимание. Она настоящая, живая, за ней интересно наблюдать.

Мы привыкли обсуждать людей, особенно если есть возможность покопаться в их нижнем белье. Обсуждать товары определенных марок тоже интересно, но людей интереснее. Такова природа.

Отстройка в виде лица компании широко используется в крупных компаниях.

Отстройка от конкурентов

У МТС – Дмитрий Нагиев, у Билайн – Сергей Светлаков.

Малый бизнес тоже может применять этот метод. Став лицом своей компании, Вы подкрепите её репутацию своей. Это может стать первым шагом к ещё более мощной отстройке от конкурентов для малого бизнеса и сферы услуг.

 

№5. Открытость и честность

“Покупатель не идиот: это твоя жена” (Дэвид Огилви)

Малый бизнес любит надуть щеки, чтобы казаться больше и солиднее. При этом реклама выглядит неповоротливо и чудно как рыба-шар в надутом состоянии.

Плохой продукт можно продать, обманув клиента, но лишь один раз. Казалось бы, а больше и не надо! Проблема в том, что привлечение новых клиентов в условиях конкуренции обходится дороже, чем удержание старых.

Честностью можно добиться куда больше результатов, чем самой изощренной ложью. Кроме того, у нас редко используют открытость, приправленную честностью. Очень редко!

Бизнесмены закрывают компании не только для того, чтобы избежать налоговых поборов любящего государства, но и чтобы похоронить подмоченную репутацию. А некоторые западные компании существуют десятками лет!

На что способна открытость? Со мной работают предприниматели Станислав “Все-вольеры” (производство вольеров) и Сергей “КЮТЕК” (интернет-магазин). Я уговорил их рассказать о себе клиентам без надутых щек. И это сработало. Пара фотографий и небольшая история увеличила продажи.

Станислав говорит:

– Миша, мне так и говорят по телефону “Станислав, это и правда Вы?… Мне понравилось человеческое описание услуг и компании. Я могу заказать у Вас вольер, Вы правда приедете ко мне на замер?”.

Сложно ли это, отвечать за свою работу личной репутацией? Сложно, дорогой читатель, но невероятно прибыльно. Репутацию человека “переоформить” сложнее, чем юридическое лицо.

 

№6. Отстройка от конкурентов по цене

Низкая цена – клиентов интересует только это!

– Нас часто спрашивают о цене, а потом уходят. Надо снизить стоимость.

Нет, надо показать, что стоимость оправдана. Цена – важное конкурентное преимущество, но она работает в оба направления.

– Если найдете дороже, то мы сделаем ещё дороже (Артемий Лебедев)

Дорого – качественно. Mercedes стоит своих денег. iPhone – технологичный и современный телефон и не такой дорогой как Vertu Constellation.

Под каждую ЦА есть своё предложение. Почему мы знаем Артемия Лебедева, но так мало слышали о других студиях дизайна? Потому что у него самый дорогой дизайн. Почему люди покупают iPhone, когда есть куча смартфонов в 2 раза дешевле и мощнее?

Признайтесь себе. Цена – это просто сумма, на которую вы договорились. Это отлично работает в сфере услуг, а если добавить к цене следующую отстройку от конкурентов, то и при продаже товаров.

 

№7. Дополнительная ценность (бонусы)

Как продавать телефоны дороже и чаще? Ответ в интернет-магазине Video-shoper.

Комплекты с указанием дополнительной ценности – отличный способ увеличить стоимость услуги или товара. Посмотрите как круто это сделано в интернет-магазине “Video-shoper”.

Как отстроиться от конкурентов

Вы покупаете телефон дороже, переплачивая за, казалось бы, нужные вещи: антивирус на 2 года, навигация, увлекательные игры, полезные программы, защитные стекла и так далее.

А Вы знаете, что магазины гаджетов зарабатывают не на телефоне, а на “дополнительных услугах”? Маржа за стекло для телефона может достигать 500%! Такой вот бизнес.

Как это работает в услугах. Приходите к копирайтеру за продающим текстом (текстом с продающей информацией), а покупаете:

  • маркетинговую консультацию;
  • описание портретов целевой аудитории;
  • собранную продающую информацию (страхи, возражения, продающие моменты);
  • список возможных рекламных каналов для будущих рекламных кампаний;
  • несколько способов отстроить свое предложение от конкурентов;
  • подбор семантического ядра на страницу, чтобы потом быстрее запустить рекламную кампанию и не платить сеошнику;
  • рекомендации по развитию бизнеса, сайта и бизнес-процессам;
  • продающий текст и подбор иллюстраций (рекомендации по фото);
  • структуру страницы с прототипом, чтобы дизайнеру было легче оформить страница, а верстальщику верстать её;
  • сопровождения страницы до продаж.

Цена текста с продающей информацией 6800 р. И это немного, ведь есть предложения по 15000 р., 20 000 р. и даже 50 000 р. без SEO, прототипа и сопровождения. Так что выгоднее?

Бонусов может быть много. Ещё один пример:

Способы отстроиться от конкурентов

Это самое “теплое” место на сайте. Его просматривают внимательнее всего. Клиенты хотят знать, а за что они платят 150 000 р.? Внедрение дополнительной ценности и парочки технологических фишек утроило продажи моего клиента (с 1 звонка в 2 – 3 дня, до 1 – 2 звонков каждые 24 часа).

 

№8. Отстройка по особым технологиями

“Особая круговая технология сварки” лучше, чем “прочная сварка”

Технологии – забытый, но мощный способ заткнуть конкурентов за пояс. Вы или ищите отличия в процессах и называете их по-своему или находите то, о чем конкуренты не говорят. И это работает.

В продажах товаров “шопогокам” отличился копирайтер и предприниматель Джозеф Шугерман. Он проводил дни и недели, изучая товар до последнего винтика, чтобы найти зацепку для рекламной идеи. Иногда он находил супер-идею (ту самую “большую” идею) и зарабатывал на ней сотни тысяч долларов.

“Часы, которые изготовлены при помощи лазера” – представьте этот заголовок в газете того времени, когда компьютер занимал целую комнату. Часы, сделанные при помощи лазера. Все равно, что нам скажут, что этот телефон изготовили инопланетяне с планеты “X”.

Мир изменился. Потрясающих технологий, о которых не говорят, мало. Однако потрясающих технологий и не нужно! Как Вам “технология наклонного пола в вольере, чтобы вода скатывалась на один угол при уборке вольера керхером. Кстати, пол покрыт тремя слоями противогнилостного состава текстурола с просушкой в сушильной камере”.

Для владельцев собак и управляющих, которые хотят купить вольер и думают о его уборке – эти технологии как красная тряпка для быка. Работает отлично. Клиенты звонят и говорят “а вольер и правда будет удобно мыть?”.

 

№9. Портфолио

Когда в портфолио показан процесс работы – это тоже отстройка.

Если вы строите дома, то единственное, что вам нужно делать фотографировать и снимать видео. Это поможет сделать портфолио, которое порвет конкурентов на клочки. Начните делать фотографии ещё на первой встрече с клиентом. Напишите историю проекта, разместите на сайте фотографии, видео, этапы строительство, расскажите о проблемах и как вы их доблестно решали. У вас не будет отбоя от клиентов.

Вы копирайтер? Поведайте о своей работе, чтобы вас не считали “писателем текстиков”.

Какая была задача, что было в брифе и ТЗ, какие вопросы вы задали с клиентом? Прикрепите запись бесплатной консультации. Сделайте кучу скриншотов, попросите близкого человека сфотографировать вас за работой.

Разместите скриншот готового материала, опишите результаты работы и закрепите рассказ рекомендацией от клиента с печатью и подписью. Что? Я слышу, что такого портфолио нет даже у Дмитрия Кота и Артемия Лебедева? То-то.

Чем точнее показана ваша работа, тем больше у клиента к вам доверия. Все показывают результат, а вы показывайте процесс. Процесс у каждого уникален! Используйте это для создания уникального отличия.

 

№10. Отстройка по гарантиям

Гарантии на товары, услуги и на обстоятельства – безграничные возможности по отстройке от конкурентов

Предприниматели не любят давать гарантий. Из-за страха потерять часть клиентов или, не дай бог, вернуть часть “своих денег”. Страх отступает только тогда, когда предприниматель понимает, что потери компенсирует больший поток клиентов. Он возник за счет гарантий.

Популярные гарантии: вернем деньги, гарантия на товар 1 + 1 (один год от производителя и один от магазина), приедем вовремя или вернем 1500 р., доставим пиццу вовремя или вы получите её бесплатно.

Моя отстройка по гарантии: “Верну 2000 р. за сорванные сроки. Гарантия действует на срыв срока сдачи работы без учета времени на её согласование и правки”. Сила в том, что фрилансеры вечно срывают сроки, такая акция защищает предпринимателя и мотивирует фрилансера на своевременную сдачу работы.

Мы настолько уверены в свое товаре, что дадим Вам его бесплатно на 5 дней (протестируйте его бесплатно, а потом внесите оплату!) – так продавали роботы пылесосы в США. Кто вернет понравившуюся игрушку?

 

Резюме

Чем глубже отстройка, тем сложнее конкурентам к вам подобраться. Это особенно ценно на узких рынках, когда, казалось бы, все используют похожие методы.

Грамотная отстройка от конкурентов сделает так, чтобы клиент выбирал между компанией “X” и сотней похожих предложений от других компаний.

Необязательно использовать один метод отстройки. Используйте все. Покажите, что вы отличаетесь и на вас обратят внимание.

Надеюсь, вы понимаете, что отстройка должна быть частью общей стратегии продвижения на рынке. Её основой! Как все быть невыгодно. Надеюсь, что у вас получится отстроиться от конкурентов.

Искренне Ваш, Михаил Поздняков.

Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

(голосов: 12, в среднем: 5,00 из 5) Статья хламБесполезная статьяНеплохоСтатья оказалась полезнойСпасибо за интересный материал
Загрузка...
Подпишитесь на блог

10 материалов о настоящем копирайтинге

Бесплатная рассылка без впаривания курсов

Нажимая "Клик-готово" Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности сайта

ОБ АВТОРЕ

Avatar72-min

Михаил Поздняков , копирайтер-детектив

Опубликовано статей: 143

Помогаю вернуть инвестиции в рекламу и маркетинг в виде прибыли. Создаю коммерческие предложения, прайс-листы, листовки, брошюры, плакаты, маркетинг-киты с графическим оформлением. Пишу продающие тексты для сайтов (главная страница, о компании, услуги), разрабатывают сайты под ключ. Сопровождаю рекламные материалы до продаж и окупаемости. Консультирую по маркетингу, продажам и рекламе. Звоните 8 (911) 2757204, расскажу о приемах БЕСПЛАТНОЙ рекламы и как сделать вашу рекламу эффективнее.

Возьму проект на 28 октября Записаться отвечу в течение 24 часов или скидка 25%