«Психология влияния» — книга, которую нужно прочесть копирайтеру

Если и существует книга в сети, с которой необходимо начинать изучение психологии масс, так это книга Роберта Чалдини «Психология влияния»

Большинство из вас могут не согласиться с вышеизложенным высказыванием. Возможно, я и неправ, но психология влияния – это основа, без которой вам будет сложнее воздействовать на своих читателей.

Я допускаю, что вы можете использовать продающие формулы. Но как насчёт того, чтобы создать свои приёмы продаж? Чтобы создать продающие приёмы нужно знать, как работает психология человека.

Моё знакомство с «психологией влияния»

История из жизни.

Я ехал в своём автомобиле после работы и остановился на светофоре. У нас не бывает пробок, но в пятницу есть три места в городе, где можно простоять 3-5 минут. По рядам шло несколько молодых людей. Нужно подчеркнуть, что раньше в городе Выборге нас не беспокоили подобные ребята.

Я видел, как водитель первого автомобиля опустил стекло и что-то взял из рук молодого человека. Видел, как второй водитель сделал то же самое (теперь я разглядел, что водитель взял флажки). Когда ко мне подошёл человек я на автопилоте опустил стекло. Мне вручили карточку и два небольших флага российской федерации с гербом. После этого молодой человек отправился к первой машине.

Надпись на карточке:

     «Я глухонемой и вынужден продавать эти мелочи, чтобы зарабатывать на еду. Буду Вам признателен, если Вы подарите мне ещё один сытый вечер. 100 рублей и этот флажок станет Вашим символом доброты. Спасибо».

ПРОЧИТАВ надпись, я посмотрел на человека, который уже стоял у первой машины, и заметил, как тот быстро положил что-то в карман (это деньги – промелькнуло у меня в голове). Второй автолюбитель тоже сделал покупку. Когда человек подошёл ко мне, я на автомате достал кошелёк, отдал 100 рублей и вернул карточку.

На моих глазах парень заработал 300 рублей за 3-5 минут… Я, зарабатываю 500 рублей за информационный текст, который пишу 30-60 минут. Что это было? Усталость после работы, моя душевная мягкость или что-то ещё? Психология влияния – это ответ, но тогда я этого не знал.

P.S. Через неделю я видел группу глухонемых (своего парня я запомнил), которые шли по тротуару и говорили (голосом) о том, что Выборг — это хороший город и они за неделю заработали больше, чем в Санкт-Петербурге за месяц.

«Шёлк зажужжало» или 6 принципов психологического воздействия

Книга Роберта Чалдини «Психология влияния» ответила на все мои вопросы и рассказала о шести принципах влияния. Она научила меня применять эти принципы в своей работе и защищаться от них в жизни – это тоже важно.

Как бы я поступил, если знал о «шёлк зажужжало»? Просто вернул человеку его флажки. И дело не в моей жадности! Нет. Просто я лично знаю 5 глухонемых людей, которые работают на ВСЗ (Выборгский судостроительный завод) и зарабатывают деньги свои трудом.

Какие принципы воздействия использовал человек на светофоре? Их три:

Социальное доказательство/последовательность

Я видел, как водители открывали окна и брали флажки. Все мои защитные экраны были отключены. Мне оставалось сделать то же действие.

Взаимный обмен

Мне дали флажки и на минуту я подумал, что это подарок. Когда пришло понимание, что за них нужно заплатить, то включился триггер «спасителя», как отказать глухонемому человеку?

Обязательства/последовательность  

Каждый из водителей прошёл через эту манипуляцию из трёх шагов и дал денег.

Этот случай из жизни показал мне, насколько сильным может быть предложение, которое подкреплено «триггерами влияния». В книге Роберта Ч. можно найти ещё более серьёзные и яркие примеры того, как работает психология влияния. Это звучит пугающе, но психологические приёмы способны убивать сотни людей…

Есть ещё три приёма рассмотренных в книге «Психология влияния»:

• Авторитет;
• Дефицит;
• Благорасположение.

Как эффективность холодного КП выросла на 50%

Когда я читал книгу, то сразу думал о том, как мне использовать эти знания в своей работе. Мой первый текст касался поиска клиентов. И помог мне в этом один случай.

Я подписан на рассылку блога texterra и 18 декабря 2015 года получил информацию об «Аттракционе невиданной щедрости». Фишка в том, что Денис Савельев (ген. директор texterra) решил провести эксперимент и бесплатно помочь одному из сайтов в раскрутке. Но это было малоинтересно, а вот комментарии от желающих получить помощь привлекли моё внимание. И тогда у меня созрел простой план:

• Я отправил КП на 5 сайтов просящих помощи, с которыми я хотел поработать;

• В тему сообщения вставил «Имя, нашёл Ваши контакты на texterra. Помощь по сайту в подарок»;

• В само сообщение включил небольшой продающий текст и разбор статьи «о компании» + указал на недостатки некоторых страниц и рассказал, как улучшить ПФ.

Ответили 4 человека из 5. Ответ был примерно следующим: «спасибо, возможно, мы воспользуемся Вашими услугами в будущем». Я понял, что клиенты сейчас уйдут. Чтобы этого не допустить я отправил сообщение следующего содержания:

«Имя, хорошо, буду рад Вам помочь. Пожалуйста, позвоните мне заранее. Сегодня отправил 10 таких предложений и уже шестеро человек согласились со мной работать, а двое сделали предоплату. До НГ есть ещё одно место. Однако после праздников, я, возможно, свяжусь с Вами, но лучше сделайте это сами т. к. я могу забыть.»

         Результат: 2 человека стали моими клиентами до Нового года, 1 сказал, что свяжется со мной в 2016 году, последний ничего не ответил.

Что я использовал?

Взаимный обмен, последовательность, социально доказательство (неподтверждённое) и дефицит. Теперь я знаю, как делать КП эффективнее. Однако я использовал психологию влияния впервые и уже сейчас вижу свои ошибки. Буду ли я использовать её дальше? Конечно! Но в следующий раз я использую эти приёмы лучше.

Итоги:

Итак, стоит ли книга быть прочитанной? Мой ответ «ДА»! Эта книга замечательно подойдёт копирайтеру, который хочет научиться влиять на потенциальных заказчиков.

Мой вердикт 10 из 10, но что скажут звёзды?

Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

(голосов: 11, в среднем: 5,00 из 5)

Загрузка...