Что такое email-маркетинг – консультация копирайтера

Иногда я консультирую клиентов по разным вопросам. Обычно по телефону, но есть консультации и в виде статей. Это одна из них. Она рассказывает, что такое email-маркетинг, как его использовать и что для этого нужно.

Заварите чайку. Сделайте бутерброд. Читать много.

Ольга, я много чего напишу об email-маркетинге в качестве консультации. Какие-то вещи Вы уже знаете, какие-то нет. Писать буду все, что есть в моей голове в это воскресенье.

Если мы хотим готовить клиента к покупке и продавать через email-маркетинг, то нужно знать следующее.

1. Как собрать email-адреса?
2. Какие сервисы использовать для автоматизации процесса сбора контактов?
3. Как сделать, чтобы люди сами согласились получать письма?
4. Как удержать внимание аудитории, чтобы человек ждал письма?
5. Как нам считать эффективность своей работы?
6. Как продавать через email-маркетинг: журнал, вебинары, платную рассылку и мероприятия?

Без чего невозможна email-рассылка, которая приносит деньги

• Понимание людей, с которыми работаете (целевой аудитории – ЦА) и что они разные (разные сегменты). Сколько времени они готовы уделить чтению наших писем? Когда и в какое время лучше присылать наши сообщения? Зачем им это всё? Какая их выгода?
• Понимание темы – Вы должны быть экспертом в их теме или знать, где взять и как собрать экспертную информацию.
• Полезная информация для ЦА. Мы должны присылать материалы, которые дадут человеку реальную пользу. Желательно, чтобы они затронули его эмоции на уровне психологических триггеров: любовь, зависть, тщеславие, жадность, чувство вины, страх.
• Визуальное восприятие. Получателю должно быть удобно читать текст письма – шрифт, картинки (тематические, эмоциональные). Это не значит, что нам нужно ЛУЧШЕЕ графическое оформление. Нет. Нужно удобное оформление, которое помогает человеку воспринимать информацию.

А ещё нужна простая и понятная подача материала. Как во время беседы. На самом деле, мне ничего не мешает всё это рассказать вам по телефону. И знаете, я буду говорить также как сейчас, простыми словами с вкраплениями УМНЫХ слов, которые могу объяснить в скобках.

Часть email-адресов у вас уже есть, но они практически бесполезны, потому что люди никак не привязаны к рассылке. Многие не читают письма и уже зарезервировали для них место в папке СПАМ.

Вы с этим ничего не делаете. Это плохо. Если не читают, то ваши письма неинтересны и не нужны людям. Это нужно исправлять. Маркетинг — это подготовка клиента к покупке, а не впаривание.

Задача email-рассылки сделать так, чтобы человек ждал письма, хотел его получить и нервничал, если письмо не придет.

Что делать с существующей базой? Об этом позже. Сейчас про сбор email-адресов.

Сбор email-адресов для рассылки

Нужно сделать так, чтобы у людей была возможность оставить свой email-адрес, и они точно понимали зачем.

Собирайте email-адреса:

1. На своём сайте или лендинге. Нужно сделать форму сбора email с лид-магнитом (лид-магнит – это один из инструментов интернет-маркетинга, что-то бесплатное и ценное в глазах потенциального подписчика, которому интересна Ваша тема: книга, журнал, бесплатный билет на семинар, обучающая рассылка). Цель: поставить форму подписки, которая привлекает внимание информацией и лид-магнитом. Надо рассказать человеку, что изменится для него, когда он начнет получать наши письма.
2. На чужом сайте. Можно дать денег владельцам сайтов, где есть наша аудитория, и поставить протестированную форму подписки у них.
3. При регистрации на мероприятиях, вебинарах и семинарах или на самом мероприятии. Пусть спикер скажет о полезной рассылке по вашей теме, что с ней точно всё пойдет в гору. Напишите в углу слайда или сделайте отдельный слайд: хотите получить бесплатный ЧТО-ТО (журнал, книгу, другой ништяк) – отправьте письмо на этот email.
4. Через факс, как мы уже делаем. Письма нужно тестировать, пробовать разные варианты – это нормально.
5. Telegram (лучший мессенджер для рассылок), социальные сети и другие каналы связи с потенциальными подписчиками. Рассказывайте о ВЫГОДЕ (лид-магнит), которую получит человек, если оставит свой email.

Сбор email-адресов надо сделать частью вашей стратегии продаж! Задействуйте все рекламные каналы, автоматизируйте их и подключайте новые.

Способ должен быть максимально простым для будущего подписчика. Но нужно всегда помнить, что человек должен согласиться на рассылку.

Почему человек должен согласиться на email-рассылку?

Например: при регистрации на вебинар человек оставил email, чтобы получить ссылку на вход, конференция прошла и, вдруг, он получает от вас письмо. Он не хотел, не был готов и расстроен, что получил спам. Это провоцирует негатив к вам и компании, что вызывает подрыв доверия и потерю денег.

Как надо сделать в этом случае:

– человек оставил email, чтобы получать уведомления;

– получает уведомления;

– проходит семинар, вебинар или тренинг;

– приходит письмо подписки «Спасибо, что посетили, мы ведем рассылку, которая полезна 1, 2, 3. Нажмите на кнопку, чтобы получить ЭТОТ БОНУС и подписаться на рассылку»;

– подписывается, если ХОЧЕТ! Не хочет? Ищите проблему в семинарах или письме. Тестируйте снова.

Сервисы для email-рассылки

Их десятки, а то и сотни. Понятно, что у каждого есть достоинства и недостатки. Как выбрать? Оценивают такие сервисы по десяткам параметров, я укажу 10 наиболее важных:

• доставляемость писем,
• статистика (доставлено, открыто, прочитано, переходы по ссылкам),
• стоимость,
• сегментация ЦА,
• создание формы для связи,
• персонализация (автоматически вставлять имя получателя),
• наличие готовых шаблонов или конструктора писем,
• кнопки социальных сетей,
• автоматические серии писем,
• планировщик рассылок.

Сервисов огромное количество! Я назову 10: Unisender, Mailchimp, Aweber, Getresponse, Sendsay, Prostoemail, SendPulse, Expertsender Mailtrig и Mailerlite.

Просто выберете сервис, с которым будете работать. Можно, конечно, найти бесплатную альтернативу, но результат такого подхода: мелкий шрифт, невозможность нормально настроить оформление и так далее. Вот у меня рассылка сделана на коленке (плагин wordpress  mailpoet), и она мне не нравится, совсем. Да и не нужна, пока что.

Это общая информация по email-рассылкам, а теперь мы поговорим конкретно о Вашем направлении.

Как сделать email-рассылку, которую ждут

Тема «Техническое обслуживание и ремонт (ТОиР)» специфическая.

В этой области работает много людей, но большая часть из них работает за зарплату.

Что мы можем предложить таким людям?

Экспертные знания в теме

Они помогут снизить простои на производстве и показать свой профессионализм начальству.

Результат – польза для нашего подписчика:

• потребовать у начальника премию, повышение зарплаты, должности или выбить другие ништяки, аргументировав это своими достижениями на рабочем месте (я сэкономил заводу 20 000 000 р., за это год);
• стать экспертом по ТОиР, выступать на наших семинарах, показывать результаты своей работы (кейсы), стать лидером мнений, возвыситься над коллегами, повысив ЧСВ;
• показать профессионализм, стать экспертом и найти работу на другом производстве в более высокой должности ИЛИ зарабатывать как частный консультант по ТОиР.

Полезные знания в смежных темах

Речь о ведении переговоров, психологии, трудовом распорядке, личной мотивации, успехе, построении личного бизнеса в сфере ТОиР. Какие темы можно придумать с ходу:

• Как отстаивать свои идеи перед руководством? Что делать если тебя не слышат?
• Что делать, если начальник присвоил свои успехи себе?
• Как быть, если сотрудники не хотят работать?
• Как подбирать сотрудников, если ты начальник ТОиР? Что спросить на собеседовании?
• Как перевести переговоры о повышении зарплаты: с начальником, с директором, с советом директоров?
• Почему эксперт в ТОиР зарабатывает 450 000 р. в месяц, а ты нет?
• Удивительная библиотека работника ТОиР

Можно придумать тысячи смежных тем, которые интересны людям, связанным с Вашей темой. Написать полезные материалы и забубенить полезную рассылку.

Подарки, призы, конкурсы, ништяки

Рассылка, это способ коммуникации. Но кто сказал, что нельзя давать бонусы людям, которые читают Ваши письма? Можно и нужно.

1. Подписчики получают скидку до 100% на все мероприятия!
2. Подписчики участвуют в конкурсах и выигрывают призы «книги, доступ в платную рассылку, 2 билета в кино в своём городе». Что угодно!
3. Конкурс для подписчиков: Как бы Вы решили эту задачу «задача в ТОиР». Пришлите план решения. Победить получат айфон X. Это работает в других нишах, сработает и в Вашей!
4. 3 подписчиков получат новогодний подарок «подписку на наши журналы 2018 года»! Примите участие в конкурсе, прислав 10 вопросов по ТОиР, которые Вас интересуют больше всего. Бам! И у нас куча тем для формирования полезной рассылки!

Работать с рассылкой сложно, но крайне полезно и интересно. Когда Вы выстроите доверительные отношения со своими клиентами, то наймете парочку руководителей, а сами будете болтаться на яхте в Красном море.

Что важно в рассылке! 80% полезной информации, которую НЕЛЬЗЯ пропускать. 20% – реклама Ваших продуктов, конкурсы, смешной контент, призывы к действию и другая коммерческая ерунда.

Блин, да это круто, но как все успеть?

Рассылку невозможно запустить одному, вдвоем и на пару с копирайтером. Даже с профи.

Выхода три:

• обратиться в агентство (дорого, быстро, сложно контролировать, можно всё потерять, если перестанете платить деньги);
• собрать команду (дорого, долго, полный контроль, если настроить систему, то винтики можно менять);
• сделать короткую продающую рассылку или серию рассылок.

Для запуска рассылки нужен:

• Маркетолог с пониманием email-рассылки, который ещё и в теме ТОиР разбирается или готов разобраться. Он занимается планированием рассылки (рисует схемы, строит теории, тестирует их), подбором площадок для сбора email, темами, работой с аудиторией, фотографиями, оценкой эффективности, автоматизацией процессов и докладывает обо всём Вам.
• ИЛИ штатный копирайтер, который понимает как работает система и в чём его роль. Желательно, чтобы он разбирался в теме или хотел разобраться. Чтобы брал интервью у Ваших экспертов, находил полезную информацию и понимал, что его роль: дать пользу, а не знаков напечатать.
• ИЛИ 2 – 3 копирайтера фрилансера, которые могут подменять друг друга. У меня вот не всегда есть время. Вы звоните: Миш, нужно письмо в рассылку на этой неделе! А я в МЫЛЕ! У меня на второй линии клиент, который заплатил 10 000 р. за консультацию. Труба… А так будет Томара, Клавдия, Леха, которые смогут подметить Мишу. Профит! Или можно выкупить профессионального копирайтера на постоянку, но это дорого. Вот я зарабатываю 150 т. р. в месяц. Готовы? Не думаю.
• дизайнер фрилансер. Нужно запилить красивый баннер? Маркетолог взял за ухо копирайтера и дизайнера, поставил и разъяснил задачу, запилили баннер.

Email-рассылка доставит Вас на яхту в Красном море, если относиться к ней серьёзно.

Как подсчитать эффективность email-рассылки

Вот Вы вложили 300 000 р. в рассылку (маркетолог, копирайтер, сервис, акции), а продаж нет.  Это проблема для бизнеса.

Вложили 1$ – заработали от 2$, цель рассылки и бизнеса.

Вложения нужно контролировать, поэтому email-рассылку нельзя запускать без контроля. Какие данные нужно собирать и отслеживать:

• количество подписок,
• число отписок,
• открываемость писем в каждом сегменте,
• лучшие письма VS худшие письма,
• лучшие темы писем VS худшие темы писем,
• количество заявок с email – отслеживание продаж и от чего зависит количество продаж.

Прошло 3 месяца. Вы вложили 300 000 р. Сколько получено заявок, насколько Вы больше собрали аудитории на конференцию? Есть резон продолжать так или нужны дополнительные способы монетизации рассылки?

Дополнительные способы монетизации email-рассылки:

• стороння реклама (рекламирует то, что может заинтересовать наших друзей),
• продажа новых продуктов: ПО, книга, новый журнал, платная рассылка,
• продажа адресов руководителей.

НО! Чем больше рекламы и монетизации, тем больше надо полезной информации. Если начать продавать больше, не давая человеку пользу, то количество отписок скажу нам, что мы делаем неправильно! Надо уважать своих коллег, а клиентов тем более.

Резюмируем

Чтобы запустить email-рассылку надо:

1. Разработать понятный план рассылки, чтобы можно было показать его новому копирайтеру или маркетологу и этот специалист всё понял!
2. Понять, как и кто будет работать с email-рассылкой.
3. Выбрать сервис.
4. Настроить сбор адресов (разработать несколько лид-магнитов, протестировать, выбрать лучший).
5. Сделать так, чтобы человек подтвердил, что хочет получать письма (в любом случае!).
6. Настроить автоматическую серию писем для новых подписчиков. Тестировать её и улучшать!
7. Сделать контент-план для рассылки на год, оставив место для срочных писем.
8. Постоянно вести рассылку для тех (раз в месяц или неделю), кто прошел автоматическую серию писем. Если письмо получило много откликов, то можно его включить в автоматическую рассылку.
9. Улучшать рассылку на основе статистики, проверяя идеи.
10. Аккуратно продавать по схеме 80% пользы, 20% рекламы. Потерять подписчиков легко, а собрать лояльную аудиторию трудно.

Существующие адреса разделите на 2 колонки:

• НЕ читают – направить им письмо, в котором рассказать, что мы стали лучше, мудрее, понятливее и исправились. Показать пример нового письма. Если Вы не хотите читать, то отпишитесь от нас, пожалуйста, или мы сами Вас отпишем. Отписать тех, кто не открыл письмо и забил на нас.
• Читают – добавить их после приветственных писем в автоматическую рассылку с полезным контентом.

Ольга, высылаю Вам подробный план автоматической рассылки и логическую карту.

Интересуетесь темой email-рассылок или есть вопросы по статье? Задайте их в комментариях или напишите мне на почту.

Искренне Ваш, Поздняков Михаил.

P. S. Говорю спасибо, желаю удачи и много денег людям, которые расскажут об этой статье своим друзьям и помогут моему блогу.

Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

(голосов: 6, в среднем: 5,00 из 5)

Загрузка...