Нужен срочно?

+7(911) 275 72 04

(c 9:00 до 16:00 – МСК)

Не дозвонились? Пишите на

Kashchey.MS@yandex.ru

– отвечу в течение 1 дня или дам скидку 25%

 Создаю КП, маркетинг-киты, прайс-листы и продающие тексты для малого бизнеса.

Гарантирую результат в деньгах, когда решаю задачи продаж комплексно. 

Разрабатываю прототипы продающих страниц, email-рассылки, консультирую по рекламе.  

Написать холодное коммерческое предложение Продающие тексты

Как написать холодное коммерческое предложение – полная инструкция

Холодное коммерческое предложение – рекламный инструмент сегмента B2B (бизнес & бизнес).

В стремлении написать коммерческое предложение (КП) для холодной рассылки надо помнить, что получатель его не ждет. Он не хочет с вами сотрудничать. Потому что у него есть партнеры, с которыми он привык работать. Переоформление документов, проверка нового подрядчика  – это деньги, нервы и время.

Возможных концовки эпопеи с холодными коммерческими предложениями две.

  1. Вы сделаете коммерческое предложение действительно выгодным и понятным. Топ менеджеры вашей компании будут ездить на деловые встречи чаще.
  2. Все ваши старания пропадут в папке спам, благодаря стараниям заботливых менеджеров, проверяющих общую почту.

Чтобы написать коммерческое предложение повод искать не нужно. Он всегда есть.  Речь о деньгах. Предпринимателей и компании интересуют деньги, а не клиенты. Как и тебя, читатель. Это неправильная позиция. С маркетинговой и рекламной точки зрения вас должны интересовать только клиенты, партнеры и их проблемы.

В этой статье я расскажу:

  • о видах коммерческих предложений,
  • как собрать почтовые адреса потенциальных клиентов,
  • как обойти менеджера и что ему предложить,
  • какую тему письма написать и почему это важно,
  • как написать холодное коммерческое предложение,
  • на что лучше закрывать клиента и почему.

Единственная банальность в этой статье: вам необходимо найти позиционирование. Позиционирование – это ЧТО вы продаете и КОМУ вы продаете. Рассказывать секретарше или менеджерам по продажам даже о самом лучшем предложении – пустая затея.

Выпишите себе на листок: что продаете и кому. Это очень важно.

Вы продаете НЕ компаниями, а людям!

Задача холодного коммерческого предложения: пройти менеджера или секретаря, попасть под ясные очи лица принимающего решение (ЛПР) и убедить его, что вы поможете ему заработать денег или устраните какой-то геморрой, что поможет сохранить или заработать больше денег.

 

Виды коммерческих предложений

Классическое деление: горячие, тёплые и холодные коммерческие предложения.

КП пишут под целевую аудиторию. Если человек уже доверяет вам и сам запросил КП (хочет купить услугу), то нужно использовать горячее КП. Если вы хотите сделать предложение незнакомому человеку, то стоит написать холодное коммерческое предложение.

  • Горячее коммерческое предложение отправляют тогда, когда вы уже общались с ЛПР. Вы знаете, какая проблема тяготит заказчика, и он сам хочет получить от вас коммерческое предложение для её решения.
  • Тёплое коммерческое предложение – это когда лицо принимающее решение (ЛПР) уже заинтересовано в подобных услугах, возможно, руководитель общался с вами по телефону и ему кажется, что специалисты вашей компании помогут решить его проблемы, но горячего интереса нет. «Скиньте КП, я его почитают»– сказали в телефоне.
  • Холодное коммерческое предложение – это спам. Вас не ждут и не знают. Вы «Кто?» из села «Откуда?». Но вам срочно нужно взять немного денег из оборота МОЕЙ компании («зачем?»). Потому что показалось, что у компании, сайта, клиента есть геморрой и его можно решить, и вы знаете «КАК».

Чем холодное коммерческое предложение отличается от горячего, разобрали. В этой статье речь пойдет о холодных КП.

Если вам интересны конкретные примеры КП, то рекомендую прочитать  статью «12 примеров коммерческих предложений».

Определимся, как собрать контакты для отправки КП и напишем холодное коммерческое предложение, которое может быть удачным.

 

Как собрать контакты для отправки холодных коммерческих предложений

  1. Используйте карты и справочники в интернете. Самый известный «2гис». Выбираете город, сферу деятельности и получаете список компаний. Остается зайти на сайт и найти email. Если повезет, то вы найдете не общий email, а email конкретного руководителя.
  2. Собирайте визитки на выставках, конференциях и бизнес-встречах. Общее мероприятие – это уже повод написать продающее письмо и прислать коммерческое предложение.
  3. Поиск в интернете. Открываете Яндекс и Google, собираете email адреса и физические адреса (почту) для дальнейшей работы.
  4. Сбор email базы. Надо сделать сайт или группу в социальных сетях, ориентированную на нужную вам целевую аудиторию. Например, руководители маркетинговых отделов или руководители HR-отделов. Соберите целевую аудиторию и предложите что-то ценное и бесплатное за email, а потом отправьте несколько холодных коммерческих предложений. Можно запустить email рассылку и прогреть аудиторию, чтобы отправлять КП по теплой базе.

Покупать email базу не рекомендую. Они могут быть заспамлены предложениями других компаний. Лучше собрать актуальную базу email адресов.

Рекомендую собирать не только адреса, но и названия компаний. Это пригодится при написании темы письма.

 

Структура коммерческого предложения для холодной рассылки

Холодное коммерческое предложение нужно сделать максимально точным. Потому что у существа из ниоткуда нет права отнимать время у менеджеров (им работать надо) и тем более у ЛПР (у них времени нет).

Структура КП редко меняется и состоит из последовательного набора информационных блоков. И, знаете, эта структура чертовски похожа на рекламный текст или скрипт холодного телефонного звонка, который используют менеджеры по продажам. Из каких этапов состоит написание коммерческого предложения:

  • маркетинговый аудит;
  • тема письма;
  • сопровождающее письмо для менеджера;
  • мысленное тестирование темы и письма;
  • написание коммерческого предложения;
  • мысленное тестирование коммерческого предложения;
  • графическое оформление КП;
  • тест и правки, тест и правки.

Вообразите себе, что звоните в компанию. Трубку снимает менеджер. Что вы ему скажете, чтобы он переключил вас на руководителя отдела, ген.директора или ХОЗЯИНА бизнеса?

Холодное коммерческое предложение пишется так, чтобы:

  • Заставить менеджера отправить КП лицу, которое принимает решение;
  • Дать повод, чтобы ЛПР принял это решение.

Первый информационный блок отвечает на вопросы: зачем вы пишите и почему.

В состав первого информационного блока входит:

  • Тема письма и сопровождающее письмо;
  • Доводы, что переслать КП дальше;
  • Кому переслать.

Если вы отправляете КП после звонка, то не нужно указывать «кому переслать коммерческое предложение». У вас должен быть адрес ЛПР или, как минимум, его ФИО, что заметно облегчает задачу.

Вы можете попробовать заинтересовать менеджера по продажам, но, в большинстве случаев, это не даст никакого эффекта. Менеджерам по продажам столько звонят «выгодных партнеров», что они имеют стойкий иммунитет и приказ от руководства «все КП в спам», «меня не беспокоить».

Чтобы холодное коммерческое предложение хотя бы ОТКРЫЛИ нужно детально продумать тему письма.

 

 

Тема письма для холодного коммерческого предложения

Помните, что наше предложение, скорее всего, попадет к менеджеру. Он пришел на работу, открыл почту и смотрит темы писем, чтобы найти ЗАЯВКИ клиентов.

Плохо:

  • «Вы выиграли в лотерею» – слепая тема, обман и очень похоже на банальный спам.
  • «Скидка до 50% на печатные станки» – слово скидка и проценты сразу фильтруются менеджером как СПАМ.
  • «Звонил вам вчера, вот наше предложение» – обман, конечно, если вы и правда звонили, то это неплохой вариант.
  • «Сократите расходы на 20%. Поставка полиэстера» – почту просматривают менеджеры, которые работают на заявках, а НЕ менеджеры, занимающиеся поставками.

Лучше:

  • «Заявка на партнерство». Точно. Лаконично. Правдиво. Универсальный вариант.
  • «Для менеджеров компании Рога и Копыта». Я менеджер, работаю в этой компании и это для меня. Сложность такой темы: надо делать скрипт, который подставляет название компании или прописывать название компании вручную.
  • «Помогите мне разобраться в *чем*». Если вы предлагаете услуги по редизайну сайта, то разобраться в каталоге сайта, например. Если поставляете металлопрокат, то в «поставках металлопроката». Надо привлечь внимание менеджера, но не соврать.
  • «Для менеджеров строительных компаний». Честный и открытый вариант.

Есть целый список СТОП слов, которые лучше не использовать в теме письма холодного коммерческого предложения. Среди них: коммерческое предложение, скидка, услуги, заработайте, акция, 50% скидка, новинка, выгодно, легкий, предложение.

Тему письма надо обязательно связать с видимой частью сообщения. Вспомните как выглядит почта.

 

Как обойти менеджера?

Если у вас нет ФИО ЛПР или его адреса, то никак. Почту редко просматриваются руководители.

Когда отправляете КП через общую почту (методом спама), то 98% предложений попадут к менеджерам. Им всё равно, сколько зарабатывает компания, какие проблемы есть у сайта и что вы предлагаете.

Поэтому в сопровождающем письме нужно написать предложение для менеджера. Менеджер стоит между вами и ЛПР, который не ждет вашего письма.

Можно пойти на хитрость и предложить что-то ценное менеджеру компании. Вы сразу предполагаете, что предложение попадет к менеджеру, который думает только собственной выгоде. Подумайте, чем вы можете его заинтересовать.

 

Что написать менеджеру, чтобы он переслал холодное коммерческое предложение ЛПР?

Вариантов не много:

  • предложить откат;
  • показать, что компания выиграет от этого предложения;
  • убедить менеджера, что его начальнику нужно это КП;
  • доказать ценность предложения;
  • сделать ценное предложение менеджеру компании;
  • предложить что-то бесплатное лично для менеджера.

Лучшие исходить из психологии маленького человека, которым руководит жадность, зависть и страх. Жадность к деньгам. Зависть к уровню жизни начальника. Страх потерять работу. На это лучше всего давить.

Бывают и исключения! Встречаются менеджеры, которые добросовестно относятся к своей работе, поэтому нужно описать предложение максимально честно и объяснить преимущества с позиции логики.

Единственное, что тут можно рекомендовать, так это тестирование. Соберите базу из 100 адресов, разбейте её на 10 частей и тестируйте свои письма. Даже если вы один раз уже отправляли КП, то сохраните базу. Через 4 – 6 месяцев можно повторить рассылку.

 

Как написать текст коммерческого предложения?

Структура коммерческого предложения:

  • Иллюстрация
  • Подпись под иллюстрацией
  • Заголовок
  • Подзаголовок
  • Лид-абзац
  • Оффер (предложение)
  • Раскрытие оффера
  • Закрытие возражений
  • Блок доверия и социальных доказательств
  • Мотивация для принятия решения

Заголовок лучше всего написать по формуле 4U (Urgency, Usefulness, Uniqueness , Ultra-Specificity): срочность, полезность, уникальность, специфичность. Но можно использовать и другие заголовки, которые отражают суть предложения. Он должен отражать суть, нести главную выгоду для потенциального клиента, содержать в себе цифру, кавычки, вызывать эмоции и быть точным.

Примеры заголовков для холодного коммерческого предложения

  1. Увеличьте количество заявок с сайта в течение этой недели на 20%, воспользовавшись бесплатной услугой аудита.
  2. Как 30 минутная бесплатная консультация помогла  увеличить продажи буровой компании в 2 раза в течение 1 месяца.
  3. Проведу бесплатный анализ Вашего сайта, чтобы Вы увеличили продажи в 2 раза, как это уже сделали компании: «компания 1», «компания 2», «компания 3» за последние 10 дней.

Почему в примерах фигурирует слово «бесплатно?» Потому что это холодное предложение о компании или человека, к которому нет доверия.

В чём проблема холодных коммерческих предложений? Таких ВАЖНЫХ писем приходят сотни! Каждый день.

«Бесплатно» – слово, говорящее о том, что вы сначала хотите показать себя в деле,  дать что-то безвозмездно, а уже потом предложить платные услуги. Многие хотят ДЕНЕГ. Много и сразу. С холодными коммерческими предложениями такой номер не пройдет.

 

 

Успешное холодное коммерческое предложение – это понятная и прямая выгода предложения

Незачем продавать услуги, товары и партнерство в лоб. Будьте хитрее. Предложите 3 билета на конференцию по «очень важному вопросу для ЛПР потенциального клиента» или «бесплатный обучающий материал для менеджеров компании». Вам нужно что-то по-настоящему ценное и простое. Что не потребует от менеджеров компаний сложных действий.

Холодное КП – это минимальный отклик, если не предлагать прямые выгоды.

Выгоды нужно подбирать под клиента. Веб-студии часто предлагают бесплатный аудит сайта, чтобы показать свой профессионализм и предложить дорогую услугу «редизайна» или создание сайта с нуля. Возможно, что-то подобное есть в вашем бизнесе. Подумайте об этом.

Я не говорю, что 100% все холодные КП неэффективны, но таких большинство.

Вот несколько примеров холодных коммерческих предложений, которые доказали свою эффективность. Но в обоих случаях были обстоятельства, которые помогали достигнуть впечатляющего результата.

___

Примеры холодных коммерческих предложений, которые отлично сработали.

Конверсия КП по продаже клубники 10% — 300 тонн клубники продано  Как это было и рекомендация клиента
Как КП по продаже 3D-туров окупилось за 2 недели в 15 раз! Кейс и рекомендация клиента

В первом случае, мы использовали обстоятельства на рынке. Правительство России наложило запрет на ввоз ягод, включая клубнику, из Турции. Руководство КФЛ «Клубничная поляна» решило воспользоваться этим шансом и заказала коммерческое предложение для оптовых баз и сетей супермаркетов (например, Азбука Вкуса). Результат не заставил себя долго ждать. Я помог заключить выгодные контракты на поставку клубники.

Во втором случае, особых обстоятельств не было, но коммерческое предложение окупилось в 15 раз за 2 недели. Это стало возможно благодаря небольшой сумме сделки. Чем меньше денег вы просите, тем выше вероятность того, что написание холодного коммерческого предложения полностью окупится.

Ещё больше примеров в этой статье: «12 примеров коммерческих предложений».

 

Чем завершить холодное коммерческое предложение

Вариантов несколько:

  • повтором предложения и ограничением по времени;
  • что вы позвоните через пару дней, чтобы узнать ответ;
  • рекламных призывом к действию.

Предложение в лоб неэффективно. Потому что у человека нет причин вам верить, и он не знает ваш профессиональный уровень. Поэтому большинство холодных коммерческих предложений несут в себе бесплатные услуги.

Глобальная задача холодного коммерческого предложения: контакт с Клиентом / партнером. Продажа услуг начинается во время бесплатной консультации, анализа, диагностики и так далее. Грубо говоря: при помощи КП, вы получаете возможность проявить себя и продать свои услуги.

Спам: «я копирайтер и напишу для вас статьи по 300 рублей за штуку» или «мы обслуживание компьютеры – звоните» неэффективен.

Если вам удастся придумать эффективное холодное предложение, выгодное клиенту, то прибыль не заставит себя долго ждать.

 

9 советов, как увеличить отклик на коммерческое предложение

  1. Сделать хорошую структуру (текстовые блоки, списки, короткие предложения).
  2. Найдите контакты ЛПР. Воспользуйтесь чатом на сайте, телефоном и соц. сетью.
  3. Отправляйте со своим КП примеры работ, рекомендации и отзывы. Оформите их в виде презентации.
  4. Расскажите о себе после предложения и дайте фотографию.
  5. Сделайте интересный или необычный дизайн предложения (может быть менеджеры поделятся им с руководством).
  6. Улучшайте тему письма и сопровождающее письмо, исследуя количество открытий и откликов. Тест и маркетинговое мышление – самое важное в рекламе.
  7. Сами позвоните потенциальному клиенту или партнеру, чтобы получить ответ на КП по телефону.
  8. Играйте с блоками, фиксируйте изменения и замеряйте отклик.
  9. Избегайте канцелярита, заумных фраз и выражений.

Что нужно усвоить раз и навсегда: вы продаёте человеку, а не компании. Поэтому коммерческое предложение нужно делать личным.

Помните, что холодные коммерческие предложения чаще всего попадают к менеджерам, которым плевать как на вас, так и на компанию, в которой они работают.

____

Искренне ваш, рекламист и копирайтер Поздняков Михаил

Вы можете заказать коммерческое предложение с отстройкой от конкурентов, свежими идеями и сопровождением до продаж. Разработаю для вас текст коммерческого предложения и оформлю его графически. Уже через 5 дней у вас будет мощный рекламный инструмент, который сразу можно пустить в работу. Ходите на деловые встречи чаще и заключайте выгодные контракты.

 

Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

(голосов: 6, в среднем: 5,00 из 5) Статья хламБесполезная статьяНеплохоСтатья оказалась полезнойСпасибо за интересный материал
Загрузка...
Подпишитесь на блог

10 материалов о настоящем копирайтинге

Бесплатная рассылка без впаривания курсов

Нажимая "Клик-готово" Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности сайта

ОБ АВТОРЕ

Avatar72-min

Михаил Поздняков , копирайтер-детектив

Опубликовано статей: 139

Помогаю вернуть инвестиции в рекламу и маркетинг в виде прибыли. Создаю коммерческие предложения, прайс-листы, листовки, брошюры, плакаты, маркетинг-киты с графическим оформлением. Пишу продающие тексты для сайтов (главная страница, о компании, услуги), разрабатывают сайты под ключ. Сопровождаю рекламные материалы до продаж и окупаемости. Консультирую по маркетингу, продажам и рекламе. Звоните 8 (911) 2757204, расскажу о приемах БЕСПЛАТНОЙ рекламы и как сделать вашу рекламу эффективнее.

Возьму проект на 4 октября Записаться отвечу в течение 24 часов или скидка 25%