Как ценность услуги помогает копирайтерам зарабатывать больше

К вопросу, а почему это столько стоит? Ведь за углом в 2, 3, (ваша цифра) дешевле.

У нас сотрудники профессионалы, доставка быстрая, компания на рынке 50 лет, поэтому качество услуг выше… Бла-бла-бла – это не аргумент для вашего Клиента. А что тогда аргумент? Как показать клиенту, что он здесь он получит услуги большей ценности?

Давайте разбираться, почему одни предприниматели продают товары и услуги дорого и у них ПОКУПАЮТ, а другие отчаянно скидываю цены, используют примелькавшиеся СКИДКИ (%, 500 р. 390 р., 2 за 1) и выживают.

В чем ценность услуг копирайтера? Тема жаркая. Разобравшись в механизме «цена услуг – ценность» предприниматели, и фрилансеры будут зарабатывать больше, увеличив количество клиентов, ценник и свой доход.

Разница в качестве товаров и услуг

У каждого человека свой уровень качества и ценности. Для одного BMW качество, а для другого качество – это Bentley. Один пьёт разливное пиво в России и считает «Это качество», другой пил разливное пиво в Чехии и поменял мнение.

С товарами просто: подушка мягче, сохраняет форму, поддерживая позвоночник в правильном положении. Она обеспечивает более комфортный сон, чем кирпич.  Вот оно, качество! Больше энергии с утра – ценность.

С услугами сложнее. Потому что критерии качества неизвестны или сильно размыты.

Качество услуг

С ними все неоднозначно. Потому что услуги бывают разные. Например: услуги парикмахера, услуги автослесаря, услуги копирайтера.

Работу парикмахера мы оцениваем сразу после стрижки, а потом спрашиваем мнение жены, друзей, кота. Если мне нравится, другим нравится, и мы сошлись во мнении, что прическа получилась, то парикмахер оказывает качественные услуги.

Если автослесарь не смог найти и устранить «стук спереди справа», то услуги он оказывает НЕкачественные. Верно?

А в чем качество услуг копирайтера? Многие коллеги считают, что ценность и качество их услуг определяются:

• легкостью текста,
• отсутствием ошибок,
• лаконичностью и структурой,
• процентом уникальности по 3 сервисам,
• неким вау-эффектом (прочитал и обомлел от счастья)!

Стоп, но такие же критерии оценки у авторов статей и коммерческих писателей.

При этом ценность услуг копирайтера для предпринимателя неясна. А ведь предприниматель – наш основной Клиент!

Предприниматель понимает ценность услуг по-своему:

• ценность SEO-специалиста (больше трафика, органическая выдача, меньше надо использовать Яндекс.Директ – кажется, что дешевле привлекать клиентов),
• ценность интернет-маркетолога (больше трафика, грамотные настройки рекламы в Яндексе и Google, CRT, ROI, прибыль сверх вложений в рекламу),
• ценность бизнес-консультанта (рекламные идеи, стратегия и направление развития, «мудрый» совет, который поможет больше заработать).

Дешевле привлекать клиентов, прибыль, заработок, окупаемость инвестиций – это в мире предпринимателя.

При этом копирайтер-продавец может оказывать весь комплекс услуг от маркетинга и разработки предложения, до тестирования рекламных каналов. Для продавца ценность определяется в прибыли, полученной сверх расходов на рекламу и свои услуги. Это только моё мнение, моё качество.

Ценность услуг копирайтера на примере

Предприниматель продал услугу за 1000 р.

• 300 р. – реклама, идеи и их воплощение (копирайтер, дизайнер, рекламные канал),
• 210 р. – зарплата менеджера по продажам,
• 130 р. – зарплата мастера,
• 200 р. – материалы,
• 60 р. – налоги,
• 100 р. – прибыль за вычетом всех расходов.

Это примитивный расчет на уровне школьника. Если реклама работает плохо, то прибыль будет ниже или её совсем не будет. Менеджеры сливают заявки – проблема, которая отразится на прибыли. Менеджеры и мастера грубят клиентам? Прощай прибыль в 400 р., ведь платить за сарафанное радио часто не надо.

Почему такой расчет не берут за основу копирайтеры? Ответ очевиден: мы не можем отвечать за работу: менеджеров, качество услуг мастеров, качество материалов и налоги…

Не можем, но мы можем делать продающую рекламу и рассказать (в теории), какие действия помогут предпринимателю заработать больше.

• Пусть менеджеры ведут базу клиентов, заведут тетрадку с обработкой возражений, пройдут обучение продажам, введите систему премиальных и поощрений. Есть такие вот варианты: 1, 2, 3. Так делают бизнес-консультанты и зарабатывают на этом! У предпринимателей часто нет клиентской базы, а ведь это самая ценная штука в компании.
• Мастера должны не только делать работу, но и фиксировать максимум её этапов на фото и видео. Телефоны есть у всех, это нужно, чтобы запустить контент-маркетинг от их лица. Надо лишь придумать систему мотивации, завести блог, поставить туда редактора, создавать контент и распространять его в Сети.
• Вы точно покупаете материалы у надежного поставщика, которые не задерживает поставки? Это производитель или посредник? Если посредник, то какого уровня? Вы проверяли? Часто смена поставщика, может снизить цену материалов на % без ухудшения качества.
• Налоги – это лучше оставить на откуп бухгалтеру и юристу. Вы бухгалтер-копирайтер? Консультируйте по финансовым вопросам. Юрист? Консультируйте в юридической теме.

И ещё одни момент. Вы можете посоветовать предпринимателю отстройку от конкурентов на уровне цены и ЦЕННОСТИ. Вася, Степа и Петя делают вольеры за 30 000 р., а мы будем делать за 80 000 р. и продавать их пачками. Пусть ребята бьются за клиентов, у которых нет денег, мы возьмем другой сегмент.

– Минуточку! Михаил, вы хотите сказать, что какой-то там копирайтер будет рассказывать МНЕ, ВЛАДЕЛЬЦУ малого бизнеса, что МНЕ делать? Малец, да ты кто такой вообще?

Примерно такую реакцию можно ожидать от людей, которые ВСЕ знают. Они ЭКСПЕРТЫ и точно понимают, какой нужен текст, сайт, логотип, но не понимают, как клиент выбирает и покупает.

Копирайтеров воспринимают как авторов текстов, а не как продавцов.

К концу моей бесплатной консультации по телефону я слышу, что предприниматель записывает идеи и продающие фишки.

Можно послушать копирайтера, заказав продающий текст за 150$, а можно сходить на тренинг за 300$, оплатить конференцию, где вам продадут услуги или купить личную консультацию бизнес-гуру. На выходе только информация (часто теория!) и никаких маркетинговых, рекламных или продающих документов, которые можно сразу включить в работу.

А вы работали с копирайтерами? И какие результаты? Текст, который понравился вам, жене и брату? Смешно.

Как показать ценность услуг

Качество разное, а способ показать ценность услуги практически одинаков.

Парикмахер может фотографировать свои работы, сохранять клиентов в социальных сетях и каждым постом с фотографией напоминать: «смотрите, у меня качество, а ещё скидки 10% с 9:00 до 12:00». Показал свою работ – дал предложение.

Автослесарь может вести блог, раскачивать свой личный бренд, делиться опытом, выступать в роли эксперта, требовать от руководителя более высокой зарплаты (ремонтировать умеют многие автослесари, а вот клиентов приводят не все). Ценность! Вот же она! И если предприниматель не дурак, то он будет держаться за этого слесаря всеми силами. Это его Золотая Рыбка. Он показывает свою работу и приводит клиентов.

Чтобы принять стоимость услуги, потенциальный клиент должен увидеть её ценность во время принятия решения о покупке. И что мы видим на сайтах коллег:

• 100% грамотность!
• Верну 2000 р. за каждый день просрочки!
• Уникальные статьи!

Большая часть авторов работает на маркетологов, бывших сеошников (теперь интернет-маркетологов) и других посредников. Не надоело? Может пора говорить на языке бизнеса и работать с рекламой?

У меня складывается впечатление, что копирайтеры не обеспокоены тем, что предприниматель хочет получить от 3$ на каждый вложенный доллар. Вот Вам текст, реклама, маркетинговый материал! Он Вам нравится? Принимаете?

Нравится / не нравится – оценка неконкретная, общая, без смысла. Вложили в материал (фото, текст, идеи, структура) 10 000 р., стали зарабатывать каждую неделю на 3000 р. больше. Через 4 недели вложения окупились! А потом прибыль, прибыль, прибыль.

Ценность услуг копирайтера в прибыли, полученной сверх расходов на рекламу.

«Реклама – это не выигрывание призов Эффи и Золотых Львов. Это зарабатывание денег рекламодателям».
Серджио Займан (маркетолог компании «Coca-Cola»)

Ценность хорошего копирайтера в том, что он заинтересован в результатах своей работы (прибыли) даже больше, чем заказчик. Важно, чтобы копирайтер мог показать ценность своей работы, а не тексты в портфолио. Показывайте ценность с точки зрения своего клиента! А на ключевой клиент предприниматель.

Текст – лишь способ передать информацию. Результаты важнее.

Какая информация нужна потенциальному клиенту, чтобы позвонить, оставить заявку, купить? Нам точно нужен лендинг? Продавать услуги строительства лучше через сайт… Кто ваш клиент?

Это первые вопросы, который я задаю себе и заказчику, когда начинаю работать над новым проектом. Сбивание розовых очков – это ещё одна моя ценность.

Если я не увижу перспектив, то не возьмусь за проект. Зачем мне помогать продавать, если потом нельзя сделать из этого кейс?

Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

(голосов: 5, в среднем: 5,00 из 5)

Загрузка...